前言
說(shuō)到底，外貿(mào)開發(fā)信的核心問(wèn)題只有3個(gè)，分別是：發(fā)給誰(shuí)who、發(fā)什么內(nèi)容what和怎么發(fā)how。
- 發(fā)給誰(shuí)who：主要解決如何持續(xù)、高效地獲取新客戶郵箱；
- 發(fā)什么內(nèi)容what：主要解決開發(fā)信的標(biāo)題和正文如何寫；
- 怎么發(fā)how：要在眾多發(fā)送郵件的方式中，選擇一個(gè)發(fā)送后回復(fù)率最高的方法和渠道。
如下是我針對(duì)上面3個(gè)核心問(wèn)題分主題寫的文章，列在一起，方便你的查閱：
- 發(fā)給誰(shuí)who：暫無(wú)內(nèi)容
- 發(fā)什么內(nèi)容what：《Master蔡浩：外貿(mào)開發(fā)信的標(biāo)題怎么寫？》和《外貿(mào)開發(fā)信的正文怎么寫？有沒有范文和模板可以參考？》（即本文）
- 怎么發(fā)how：暫無(wú)內(nèi)容。
正文開始
先回答文章標(biāo)題里的問(wèn)題——外貿(mào)開發(fā)信有沒有范文和模板可以參考？
有，但參考和修改范文是一種效率很低、效果很差的做法。我們有更好的辦法，看完本文你就可學(xué)會(huì)。
為什么說(shuō)效率低、效果差？
答：效率低是因?yàn)?，有比收集范文和模板更高效的辦法——可以在一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，寫出3125個(gè)開發(fā)信模板。這3125篇開發(fā)信，不僅每封內(nèi)容不同，而且質(zhì)量還很高，最重要的是回復(fù)率還不錯(cuò)。（關(guān)于開發(fā)信的回復(fù)率，我的一貫觀點(diǎn)是，3%就算合格。）
效果差是因?yàn)?，你能搜到的外貿(mào)開發(fā)信模板和范文，早已被用了千千萬(wàn)萬(wàn)遍。這么千篇一律的東西，效果好是意外，效果差是當(dāng)然。而且，你不知道每篇范文為什么要那么寫，所以自然無(wú)法做到消化吸收和靈活運(yùn)用。
建議你抽點(diǎn)時(shí)間，讀完本文并按里面的辦法去實(shí)踐，保證效果遠(yuǎn)比套用開發(fā)信模板和范文好。
來(lái)，我們進(jìn)入正題——開發(fā)信的正文如何寫。
談到外貿(mào)開發(fā)信怎么寫，自然包含兩個(gè)內(nèi)容：一是標(biāo)題怎么寫，詳見《外貿(mào)開發(fā)信的標(biāo)題怎么寫？》，本文就不再贅述；另一個(gè)就是開發(fā)信的正文怎么寫，這就是本文的要講的。
為了讓本文便于閱讀，我會(huì)先上一個(gè)例子，然后把里面的每一個(gè)詞、每一句話、每一段話的意圖都指出來(lái)，告訴大家我做了什么。
同時(shí)，為了讓大家更好地消化，我會(huì)將這么做的思考和原理一一講解出來(lái)。
最后，為了印證我的觀點(diǎn)，我會(huì)給出相關(guān)理論的出處和證據(jù)。
來(lái)，一起來(lái)看看外貿(mào)開發(fā)信怎么寫。
Master式的開發(fā)信實(shí)例
Hot-Selling Jewelry from VIP Customer of SWAROVSKI
Dear XXX Jewelry,
Glad to know you’re co-branding partner with Swarovski, and have a large quantity of stock!
As the LARGEST BUYER of Swarovski crystals (Dongguan 2014), we produce fashion jewelries since 1999, with competitive price.
a) TWO SWAROVSKI LICENCES.
b) Jewelleries made with Swarovski crystals, sterling silver 925, zirconia and pearl.
c) More than 120 new arrivals monthly, as well as 15,000 available designs.
d) NO nickle, lead and cadmium (REACH No. 1907/2006)
REPLY to get E-catalog and FOC samples!
Thank you,
Master蔡浩
標(biāo)題
Hot-Selling Jewelry from VIP Customer of SWAROVSKI
首先，這個(gè)標(biāo)題是我在2016年時(shí)大規(guī)模使用的，已經(jīng)不符合我最新的觀點(diǎn)。根據(jù)我《外貿(mào)開發(fā)信的標(biāo)題怎么寫？》一文的觀點(diǎn)，我會(huì)將開發(fā)信標(biāo)題改為：
to XXX Jewelry/Hot-Selling Swarovski Jewelry
原因不再?gòu)?fù)述，請(qǐng)自行查閱原文。
稱呼
Dear XXX Jewelry,
郵件和開發(fā)信，第一行是一對(duì)一稱呼。稱呼的順序是：人名 > 公司名/品牌名 > 域名。
人都是更關(guān)心自己的動(dòng)物。在公司名品牌名與個(gè)人姓名之間，應(yīng)該優(yōu)先選人名做為稱呼。既不知道姓名，也沒有公司名品牌名，那最后一定有個(gè)域名。因?yàn)殚_發(fā)信的客戶就是我們從搜索引擎里搜索出來(lái)的，客戶一定會(huì)有個(gè)網(wǎng)站，有個(gè)域名。
所以，開發(fā)信一定有稱呼，而且要1對(duì)1的稱呼。
這里，因?yàn)檎也坏饺嗣?，所以稱呼了對(duì)方公司名。
開發(fā)信的第一句話
Glad to know you’re co-branding partner with Swarovski, and have a large quantity of stock!
"co-branding partner with Swarovski, and have a large quantity of stock"這內(nèi)容不是我說(shuō)的，是客戶在about us頁(yè)面里說(shuō)的，而且放前很前面的位置。
換句話說(shuō)，這是客戶認(rèn)為自己很重要的一個(gè)特征。這個(gè)特征被拿出來(lái)，放在了開發(fā)信的第一句里，做為了“借力打力”動(dòng)作。
理論上，開發(fā)信的第一句話可以講任何內(nèi)容，比如天氣、當(dāng)?shù)氐墓?jié)日、文化，或者行業(yè)新聞等等。但為了更好的開發(fā)信效果，一定要：
- 講客戶他本人；
- 講客戶關(guān)心的事情；
因?yàn)殚_發(fā)信的場(chǎng)景是兩個(gè)完全陌生的B（Business）之間發(fā)起的對(duì)話，有時(shí)我們連對(duì)方的姓名都不知道，頂多只有一個(gè)他公司（或生意）的網(wǎng)站，所以，我們選擇在第一句談?wù)搶?duì)方，而且是對(duì)方的生意。
這就是為什么第一句話從客戶的about us里提取的原因，因?yàn)檎務(wù)摽蛻舻纳?，更容易引起客戶的注意?br>
第二句話（也是第二段）
As the LARGEST BUYER of Swarovski crystals (Dongguan 2014), we produce fashion jewelries since 1999, with competitive price.
這里，是一句話介紹自己，我們是LARGEST BUYER of Swarovski crystals，我們做fashion jewellery，我們價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力。
在我們第一句話引起客戶注意后，我們要立即進(jìn)入正題，向客戶介紹我們，有點(diǎn)像網(wǎng)頁(yè)里about us的內(nèi)容。
如果你真的進(jìn)行about us一般地介紹，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
此時(shí)，不是你進(jìn)行about us自我介紹的時(shí)間，而是做why choose us介紹的時(shí)間。
什么是About Us式介紹
隨便翻開一個(gè)公司或同行網(wǎng)站的about us頁(yè)面，絕大多數(shù)情況，這個(gè)頁(yè)面在講：
- 成立于多少年
- 多大的廠房面積
- 多少個(gè)員工
- 年產(chǎn)值多少USD
- 企業(yè)的成長(zhǎng)歷史
在about us頁(yè)面里講這些沒錯(cuò)，但也有錯(cuò)。
沒錯(cuò)的原因是，about us本應(yīng)該講這些基本情況。
有錯(cuò)的原因是，當(dāng)所有同行都在講成立年限、廠房面積、員工數(shù)量、年產(chǎn)值時(shí)，絕大多數(shù)客戶是記不住的。而企業(yè)的成長(zhǎng)歷史，除了企業(yè)自身很在意外，那些潛在的、還沒打算和你做生意的客戶是不在意的。
在重要的about us頁(yè)面講客戶記不住的、講客戶不關(guān)心的內(nèi)容，這是在自說(shuō)自話，這是在自high，這是沒有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。同樣，對(duì)于開發(fā)信，好不容易在第一句話引起客戶注意，讓他讀到第二句（也是第二段）了，我們不要進(jìn)行簡(jiǎn)單地about us自我介紹，而要進(jìn)行why choose us式的自我介紹。
什么是Why Choose Us式自我介紹
Why Choose Us式自我介紹首先就是承認(rèn)有競(jìng)爭(zhēng)！即，客戶不可能只面對(duì)我一家供應(yīng)商，同時(shí)我的產(chǎn)品或服務(wù)在市面上也可以被很多同行所替代。
在承認(rèn)有競(jìng)爭(zhēng)的前提下，我們要用最短的話來(lái)給客戶留下最深刻的印象，這就是why choose us式自我介紹。
當(dāng)年，當(dāng)我的同行在給客戶打招呼時(shí)，他們會(huì)說(shuō)：
- 我們是Swarovski Jewelry Factory
- 我們since xxxx年
- 我們質(zhì)優(yōu)價(jià)廉
- 我們多少員工
- 我們多大廠房
我的業(yè)務(wù)員直接告訴客戶：
We're largest buyer of Swarovski Crystals（我們是Swarovski水晶用量最多的工廠）
B格程度完全不在一個(gè)檔次上，印象深刻程度也不在一個(gè)檔次上嘛。哪里需要什么千言萬(wàn)語(yǔ)，哪里需要什么死皮賴臉地去貼客戶的冷屁股。甩他一個(gè)NB哄哄的Largest buyer of Swarovski Crystals，引起他的興趣，讓他記住了，后面再拿出業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)姿態(tài)，慢慢聊、好好聊。
問(wèn)：我們公司沒有那個(gè)第一、最大的實(shí)力，怎么辦？
答：請(qǐng)仔細(xì)看我的原話
LARGEST BUYER of Swarovski crystals (Dongguan 2014)
其實(shí)我們的用量也不是中國(guó)第一，世界第一，我們只是2014年?yáng)|莞地區(qū)第一。
因?yàn)闆]有書面憑證，這個(gè)說(shuō)法還不一定能站住腳。雖然站不住腳，但一定是有來(lái)源的。那就是，在2015年我們與Swarovski中國(guó)簽約時(shí)，他們的中國(guó)區(qū)CEO對(duì)著我們老板說(shuō)了一句，你們的用量很大，2014年在東莞是最多的。于是這句話就被我抓住，用在了開發(fā)信第一句話，以及在展會(huì)向新客戶介紹自己。
東莞第一都做不到怎么辦？你可以xx區(qū)第一。
連xx區(qū)第一做不到怎么辦？你可以是xx街道第一。
別說(shuō)了，xx街道可能只有你一家做Swarovski Jewelry的。（哈哈哈哈）
當(dāng)我們面向陌生客戶時(shí)只說(shuō)“Largest Buyer xxxx”，當(dāng)客戶細(xì)糾起來(lái)，我們才跟他解釋括號(hào)里的內(nèi)容。
當(dāng)一個(gè)客戶都研究起你括號(hào)里的內(nèi)容，糾纏這些細(xì)節(jié)時(shí)，其實(shí)你們?cè)缇妥聛?lái)，愉快地聊天了。做為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，這不是一個(gè)很好的話題和開始么？
開發(fā)信的第三段
a) TWO SWAROVSKI LICENCES.
b) Jewelleries made with Swarovski crystals, sterling silver 925, zirconia and pearl.
c) More than 120 new arrivals monthly, as well as 15,000 available designs.
d) NO nickle, lead and cadmium (REACH No. 1907/2006)
這里是4到5個(gè)點(diǎn)，用列表的方面，向客戶介紹了我們的一些基本情況，比如做哪些材料（crystals, sterling silver 925等），每月120個(gè)新款式等等。
先說(shuō)形式，再說(shuō)內(nèi)容。
在形式上，采用了列表（List）的形式來(lái)展現(xiàn)，以方面客戶掃描（Scan）我們的開發(fā)信。
請(qǐng)注意，經(jīng)過(guò)多年的電腦和手機(jī)屏幕閱讀習(xí)慣的演變，我們?cè)陂喿x時(shí)，已經(jīng)不是逐字逐句地閱讀（read），而是快速地掃（scan）。
為了印證我的觀點(diǎn)，請(qǐng)看下面一段話：
研表究明，漢字的序順并不定一能影閱響讀，比如當(dāng)你看完這句話后，才發(fā)這現(xiàn)里的字全是都亂的。
上面這段話，一共40個(gè)字，其中有20個(gè)字的順序都是錯(cuò)的。但，這一點(diǎn)也沒有影響你去掃（scan）它，并且獲知它的意思。
再說(shuō)內(nèi)容。
TWO SWAROVSKI LICENCES
當(dāng)年，做Swarovski Jewelry時(shí)，有也一個(gè)很重要的賣點(diǎn)，那就是與Swarovski中國(guó)的合同，也叫做Licence。
我們的同行會(huì)跟客戶說(shuō)：“（和我們做生意吧）我們有Swarovski Licence”，licence, licence。而且，只要做這門生意的同行都這么說(shuō)。
而我的業(yè)務(wù)員直接告訴客戶：“TWO Swarovski Licences!”
一次展會(huì)做下來(lái)，客戶會(huì)記住誰(shuí)，誰(shuí)更能打動(dòng)客戶，一目了然。
問(wèn)：你們真的有Two Swarovski Licences？
答：沒有，我們只有一張。但也不是空穴來(lái)風(fēng)。有一天，我聽老板在說(shuō)，要與Swarovski Hong Kong簽合同（Licence），正在讓總經(jīng)理秘書去落實(shí)這個(gè)事情。
嗯嗯，于是，我立即讓業(yè)務(wù)員改口說(shuō)“We have two Swarovski licences”。
如果有客戶較真，第二張licence在哪里？我們會(huì)說(shuō)，正在辦理。本來(lái)也是嘛，我們確實(shí)正在辦理，只是能不能辦下來(lái)那是另一個(gè)問(wèn)題。
開發(fā)信第三段的要點(diǎn)是：
- 要用列表list的形式，方便客戶掃scan
- 內(nèi)容要覆蓋客戶關(guān)心的點(diǎn)。
做為首飾行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶最關(guān)心用什么材料、鑲什么石頭，以及有多少新款。本例中的b, c兩點(diǎn)就覆蓋到了。
全大寫
在例子中，LARGEST BUYER和TWO SWAROVSKI LICENCES是全大寫的。相對(duì)于小寫來(lái)說(shuō)，全大寫的英文單詞是不便于scan的。
不方便就對(duì)了，因?yàn)槲抑揽蛻羰窃谘杆俚豷can我的郵件，而我想讓客戶在重點(diǎn)面前放慢速度，所以使用了全大寫。
這樣，他scan郵件的整體時(shí)，他會(huì)注意到全大寫的地方。他scan郵件內(nèi)容時(shí)，在全大寫的單詞面前也會(huì)放慢速度。
如果是這樣，我的目的也就達(dá)到了——讓客戶記住想讓他記住的內(nèi)容，LARGEST BUYER XXX和TWO SWAROVSKI LICENCES。
最后一句結(jié)尾
REPLY to get E-catalog and FOC samples!
這句話有四個(gè)要點(diǎn)：
- 大寫REPLY
- 用Free samples來(lái)增加開發(fā)信的回復(fù)率
- 使用FOC（Free of Charge）來(lái)避免出現(xiàn)free等垃圾郵件敏感詞，從而提到開發(fā)信的到達(dá)率。
- 使用帶有明確目的祈使句結(jié)尾，而不是泛泛的客戶話。
以下一個(gè)一個(gè)要點(diǎn)的說(shuō)。
大寫REPLY
全大寫的目的已經(jīng)講過(guò)，不再?gòu)?fù)核。
另外，不管是在web端、郵箱客戶端、手機(jī)端，回復(fù)郵件都是“Reply”，而不是其他詞匯。基本上，不建議用其他近義詞來(lái)替換這個(gè)詞。比如：
RESPONSE my email to get E-catalog & FOC samples!
雖然表達(dá)了一個(gè)意思，但沒法讓客戶與“回復(fù)郵件”這個(gè)動(dòng)作產(chǎn)生條件反射式的聯(lián)想。
用Free Samples來(lái)增加開發(fā)信的回復(fù)率
如果你的產(chǎn)品單價(jià)低，那建議采用這個(gè)建議。如果單價(jià)太高，不能提供free sample，那也請(qǐng)考慮提供材料的樣板。比如，做沙發(fā)的，雖然不能提供免費(fèi)沙發(fā)，但可以提供沙發(fā)皮、面料的free sample給客戶。
在使用free sample時(shí)，有個(gè)度一定要把握好，那就是——樣品免費(fèi)，運(yùn)費(fèi)不免（客戶自付），堅(jiān)決不免運(yùn)費(fèi)。在實(shí)際操作中，當(dāng)客戶選要什么樣品后，讓他給出快遞公司的賬號(hào)，我們發(fā)到付即可。
從表面上看，免費(fèi)樣品可能吸引一些愛貪便宜的客戶，但我們用“運(yùn)費(fèi)自理”可將貪幾十元，百把十元的客戶給擋在門外，因?yàn)閲?guó)際快遞費(fèi)幾十元，百把十元起步。
更深層次里，樣品免費(fèi)其實(shí)在傳送著我們的自信——我們經(jīng)常與大公司合作，有有免費(fèi)樣品的政策可使用。
其實(shí)，有與國(guó)際知名品牌、大買家做過(guò)生意的外貿(mào)人知道，真正的大客戶在拿貨值不高的樣品時(shí)，哪里會(huì)跟你談百把十元的樣品。要么是給你快遞賬號(hào)叫你發(fā)到付，要么就告訴你樣品費(fèi)在訂金里一起打過(guò)來(lái)。
寫到這里，自然就回答了“要不要使用免費(fèi)樣品”和“免費(fèi)樣品會(huì)不會(huì)帶來(lái)大量垃圾客戶”的疑問(wèn)。
順便吐槽一下，我在論壇里，還真看到了“千萬(wàn)不要使用免費(fèi)樣品，這樣會(huì)吸引很多貪小便宜的顧客”的言論，真的是誤人子弟。
最后，我用一個(gè)反面例子來(lái)結(jié)束關(guān)于free sample的論述：
曾經(jīng)，有個(gè)開發(fā)信得來(lái)的香港客戶，對(duì)著我的業(yè)務(wù)員C（就是之前提到的top sales）死纏爛打，不僅要免費(fèi)樣品，還要求運(yùn)費(fèi)也免了。C一開始是不同意的，因?yàn)樗靼住皹悠访赓M(fèi)，運(yùn)費(fèi)自理”這個(gè)度的深層意味。
這個(gè)香港女客戶隔幾天一個(gè)郵件，一通電話的，反反復(fù)復(fù)糾纏了C一個(gè)多月。最后，C覺得煩了，就把免費(fèi)樣品通過(guò)我司的順豐月結(jié)賬號(hào)寄給了她（運(yùn)費(fèi)是我司支付的）。
結(jié)果，客戶自從收到樣品后，就直接消失了……
順豐到香港，區(qū)區(qū)約30元而已，就有人為了這30元，搞一個(gè)月的事兒……只能說(shuō)，林子大了，什么樣的鳥都有。
用FOC替代Free
原則就是，盡量不在開發(fā)信里出現(xiàn)垃圾郵件敏感詞。這里收集和整理了常見的垃圾郵件敏感詞，了解一下，以后在寫開發(fā)信時(shí)，盡量避免。
使用帶有明確目的祈使句結(jié)尾，而不是泛泛的客戶話
- Pls feel free to contact me if any questions.
- Pls do not hesitate to contact me if any problem.
- Pls let me know if any interesting.
如果在最后一句，使用上面這些泛泛地客套話來(lái)結(jié)尾，是對(duì)開發(fā)信寶貴字?jǐn)?shù)的浪費(fèi)。建議使用目的明確的祈使句結(jié)尾。
"祈使句結(jié)尾能提高開發(fā)信的回復(fù)率"這個(gè)觀點(diǎn)，雖然在開發(fā)信上不容易直接印證，但可以舉來(lái)說(shuō)明這個(gè)做法的作用。
大家在看網(wǎng)頁(yè)或者淘寶是，在文章結(jié)尾處，一般都有“看了該寶貝的人還看了”、“買了該寶貝的人還買了”等內(nèi)容出現(xiàn)，利用就是很重要的一點(diǎn)規(guī)律——
當(dāng)用戶在看完某個(gè)內(nèi)容時(shí)，會(huì)出現(xiàn)短暫的失去目標(biāo)。此時(shí)，用戶有兩個(gè)選擇，要么離開并關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)。要么，繼續(xù)瀏覽下去。
怎樣提高用戶繼續(xù)瀏覽下去的比例？
提供相關(guān)的內(nèi)容。
比如，一篇寫“劉德華多少歲”的文章。
用戶在讀完文章，了解到劉德華多少歲時(shí)，他大概率地會(huì)離開并關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)。如果此時(shí)在文章結(jié)尾附上“劉德華為什么看起來(lái)還這么年輕？”，相信會(huì)有一定比例的客戶繼續(xù)閱讀下去。
開發(fā)信的道理也是如此。
當(dāng)我們好不容易讓客戶閱讀（其實(shí)是scan）到郵件結(jié)尾時(shí)，不能讓客戶在短暫地失去目標(biāo)時(shí)，把郵件刪除或關(guān)閉了，而是要明確地提醒他reply。
提醒還不夠，還要上免費(fèi)樣品和報(bào)價(jià)單來(lái)吸引他回復(fù)。
結(jié)尾
到這里，外貿(mào)開發(fā)信的怎么寫這一主題就講完了。它由兩部分組成：
- 外貿(mào)開發(fā)信的標(biāo)題怎么寫？
- 外貿(mào)開發(fā)信的正文怎么寫？（本文）
大多數(shù)行業(yè)的外貿(mào)從業(yè)人員都可以寫出一封合適的開發(fā)信。如果再配合我發(fā)送開發(fā)信的技巧，相信你的開發(fā)信回復(fù)率可以長(zhǎng)期穩(wěn)定地保持在3%及以上。
如果覺得有用，請(qǐng)“一鍵三連”（點(diǎn)贊、收藏和喜歡），你的鼓勵(lì)是我分享的動(dòng)力！延伸內(nèi)容
末了，為了加強(qiáng)大家對(duì)開發(fā)信內(nèi)容的理解，附上我為某企業(yè)策劃的開發(fā)信的標(biāo)題和正文。同時(shí)，還有必要說(shuō)明，看看我是如何讓客戶印象深刻的同時(shí)，還要做到有理有據(jù)。
當(dāng)然，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)，這篇開發(fā)信的回復(fù)率（在用我的方法發(fā)送的前提下）也長(zhǎng)期穩(wěn)定地保持在3%。
后面除了范文和分析，還包含了一個(gè)快速寫出優(yōu)質(zhì)開發(fā)信的重要技巧（2小時(shí)，寫出3125封高質(zhì)量、不重復(fù)的開發(fā)信），千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)。
如果本文點(diǎn)贊數(shù)超過(guò)20，我就把開發(fā)信的內(nèi)容貼到評(píng)論里：）
to xxx Company/Latest Screen Protector for iPhone Xs
Dear xxx campany,
Glad to know you're on the market of screen protector.
As INVENTOR of FULL BODY screen protector, we're not only sell items, also supply all-in-one solution of screen protecotr.
a) 10 to 20 new arrivals each quarter
b) We hold 46 patents of screen protector.
c) 80,000 pcs/day production capacity, delivery time is guaranteed.
d) Thousand grade of dust-free workshop, assure production quality
e) ISO9001:2008 issued by TUV Rheinland.
REPLY to get E-catalog and FOC samples!
Best regards,
Master蔡浩
說(shuō)說(shuō)這封開發(fā)信里的一些點(diǎn)。之前講過(guò)的就不再提，著重說(shuō)一下針對(duì)這封開發(fā)信內(nèi)容的點(diǎn)。
Inventor of Full body screen protector
“全身手機(jī)保護(hù)膜的發(fā)明者”，這么大的頭銜，怎么來(lái)的？
答：這家企業(yè)持有N多專利，其中有一個(gè)就是關(guān)于這個(gè)full body screen protector的。我們讓客戶記住自己的點(diǎn)就是來(lái)自于此。
我們只說(shuō)自己是發(fā)明者，并沒有強(qiáng)調(diào)自己是第1個(gè)inventor。如果客戶一定要驗(yàn)證這個(gè)說(shuō)法，我們會(huì)拿出國(guó)家專利局給出的專利。
5個(gè)賣點(diǎn)
案例里，例出了5個(gè)賣點(diǎn)。其實(shí)，我們一共準(zhǔn)備了10個(gè)賣點(diǎn)。在發(fā)開發(fā)信時(shí)，每封開發(fā)信的賣點(diǎn)數(shù)量在4～6個(gè)之間波動(dòng)，具體的點(diǎn)，也是隨機(jī)出10個(gè)賣點(diǎn)里抽取。
這樣，就能用有限內(nèi)容和精力，創(chuàng)造（組合）出盡可能多的開發(fā)信內(nèi)容出來(lái)。
快速寫出優(yōu)質(zhì)開發(fā)信的一個(gè)技巧
其實(shí)，我的開發(fā)信是“模塊化”的。在給客戶發(fā)信前，我會(huì)提前寫好：
- N個(gè)標(biāo)題
- N個(gè)第1句話
- N個(gè)一句話介紹：一句話介紹的點(diǎn)是固定的，但后面接的半句話是有N個(gè)版本的
- N個(gè)賣點(diǎn)
- N個(gè)最后一句話：字不同，意思相同。
假如，我們每個(gè)模塊我們寫了5個(gè)不同版本，那組合起來(lái)就有：5 x 5 x 5 x 5 x 5 = 3,125個(gè)不同的開發(fā)信。
通過(guò)這樣方式組合出來(lái)的3125封開發(fā)信，發(fā)給3125個(gè)客戶，絕大部分是能到達(dá)收件箱，而不是進(jìn)入垃圾箱！
如果你按我的方法寫了，其實(shí)是組合了3125封開發(fā)信，發(fā)給3125個(gè)客戶，按3%的回復(fù)率計(jì)算，你就能在短期內(nèi)拿到93.75個(gè)詢盤。
當(dāng)然，怎么發(fā)送這么多開發(fā)信也是有技巧的，而不是拿著企業(yè)郵箱直接發(fā)。如果這樣，是得不到3%的回復(fù)率的。關(guān)于發(fā)給誰(shuí)who和怎么發(fā)how這兩個(gè)問(wèn)題，有機(jī)會(huì)，我們?cè)倭摹?br>
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