No.1 怎樣處理詢盤


一般而言，外貿(mào)業(yè)務(wù)員收到詢盤來(lái)自三個(gè)途徑：阿里詢盤、自主開發(fā)客戶的詢盤、其他B2B網(wǎng)站詢盤。
這幾年，阿里巴巴海外推廣得很不錯(cuò)，因此越來(lái)越多的國(guó)外客戶注意到阿里國(guó)際站。因此每天從阿里收到的詢盤若干，如果處理不當(dāng)，很容易造成業(yè)務(wù)員精力和時(shí)間虛耗。


以下針對(duì)阿里詢盤 ( 內(nèi)容 以<–!開頭，以!–> 結(jié)束 )
<–!
首先我們應(yīng)該判斷詢盤的真實(shí)性和有效性，進(jìn)行過(guò)濾。


1） 毫無(wú)關(guān)系不著邊際的詢盤 — 直接過(guò)濾掉
2） 大篇幅介紹自己公司，沒(méi)有提到相關(guān)產(chǎn)品，最后一句發(fā)產(chǎn)品報(bào)價(jià)的— 直接過(guò)濾掉


3） 一句話的詢盤
如：Can you send me price and MOQ ?
注意：這種詢盤看似垃圾，但有時(shí)也的確有真正的客戶存在。
在實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程中，也有一些訂單就從一些一句話的詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)的訂單。這里，要謹(jǐn)慎的只是price不能隨便報(bào)，對(duì)方只是一句話就要去 price 或者pricelist，憑什么？要先大概了解客戶，起碼對(duì)客戶有一定的了解。比如你找到這個(gè)客戶的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶根本不做這個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候你也不能這樣就放棄了，也要多問(wèn)一句，根據(jù)我對(duì)貴公司的了解，貴公司好像沒(méi)有在做這類產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品貴公司有什么詳細(xì)的打算呢？
如果不謹(jǐn)慎，那么可能價(jià)格會(huì)被一些偽裝的同行套取。這年頭，開個(gè)翻的VP，IP地址就是美國(guó)的，隨便做個(gè)網(wǎng)頁(yè)裝個(gè)虛擬的國(guó)外公司就能套到一籮筐中國(guó)供應(yīng)商價(jià)格。


4） 數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于MOQ的詢盤 — 直接過(guò)濾掉
如：Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? （實(shí)際5箱貨但MOQ 50箱）
放棄那些數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你MOQ的詢盤需要一些勇氣，特別對(duì)于業(yè)務(wù)新手來(lái)說(shuō)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，數(shù)量太小的客戶，（很多都是零售商或者小批發(fā)商）反而還對(duì)很多方面要求不低，比如 印刷（這個(gè)經(jīng)常坑爹?。?，包裝方式等。這樣的客戶耗費(fèi)精力，工廠訂材料，訂包裝，組織生產(chǎn)各方面都很難協(xié)調(diào)。


5） 把你引到某個(gè)釣魚網(wǎng)站上登陸，騙賬號(hào) — 直接過(guò)濾掉
6） 尼日利亞、孟加拉詢盤數(shù)量大得嚇?biāo)廊说模?zhǔn)備行騙或騙邀請(qǐng)函）— 直接過(guò)濾掉
7） 客戶詢盤發(fā)給了很多個(gè)供應(yīng)商，詢的又是我方?jīng)]有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品 — 直接過(guò)濾掉（要懂得放棄）


經(jīng)過(guò)第一輪過(guò)濾，剩下來(lái)的詢盤基本屬于“有效詢盤”。基本可以分為以下兩類了。
1. 高質(zhì)量詢盤 （客戶對(duì)產(chǎn)品的具體的規(guī)格，包裝，數(shù)量都有明確描述。）
2. 一般質(zhì)量詢盤 （客戶對(duì)產(chǎn)品的具體的規(guī)格，包裝，數(shù)量不太明確，。）


這里說(shuō)個(gè)誤區(qū)：
大部分人都有這樣的思維，先處理歐美詢盤，再處理澳洲、南美、日韓、接著是中東和非洲，最后是印巴、各島國(guó)還有一些第三世界國(guó)家的詢盤。
因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都這樣想，也這樣做，比如說(shuō)美國(guó)的詢盤，質(zhì)量很好、針對(duì)性很強(qiáng)，這個(gè)時(shí)候大家都會(huì)搶著回復(fù)，拼效率、拼專業(yè)、拼實(shí)力、拼價(jià)格、拼服務(wù)……拼到后來(lái)就算搶下了，可能只是個(gè)小單，付款方式又不好，要求又高，操作麻煩，利潤(rùn)還很低。
其實(shí)某個(gè)中東客戶，或許量很大，之前忠誠(chéng)度很高，很少換供應(yīng)商。由于最近外貿(mào)公司供應(yīng)商出了問(wèn)題，急需要找個(gè)替代供應(yīng)商。。
這意思想必大家明白，不要思維定勢(shì)來(lái)判斷市場(chǎng)。


結(jié)合詢盤的質(zhì)量，先來(lái)了解一下這些客戶的基本信息：


先在阿里巴巴上把此客戶“加為客戶”。加為客戶之后，你可以在阿里后臺(tái)客戶管理中看到此客戶的基本信息。這里重點(diǎn)看此客戶所處行業(yè)、已是多少人的客戶、歷史詢價(jià)記錄（是否詢過(guò)本行業(yè)產(chǎn)品或類似產(chǎn)品）、客戶關(guān)注的行業(yè)等，從這些信息中你能初步判斷客戶的類型和所處行業(yè)。


打個(gè)比方，如果所處行業(yè)、關(guān)注的行業(yè)這些匹配度很高，那么說(shuō)明此客戶是個(gè)重點(diǎn)潛在客戶。如果客戶詢的產(chǎn)品雜七雜八，關(guān)注多個(gè)行業(yè)，那么此客戶初步判斷為中間商或者批發(fā)商。


此時(shí)應(yīng)再看一下客戶的歷史詢價(jià)記錄，什么時(shí)間，什么內(nèi)容。借此進(jìn)一步了解客戶。根據(jù)客戶注冊(cè)時(shí)間，歷史詢盤的發(fā)布的時(shí)間，以及被多少人加為客戶，來(lái)判斷客戶的供應(yīng)商多少。
查看客戶的聯(lián)系方式，首先看有沒(méi)有公司網(wǎng)址。沒(méi)有網(wǎng)址的話，看郵箱@之后的域名，很多時(shí)候就是客戶公司的網(wǎng)址，但還有部分客戶用的是各種郵件服務(wù)商的郵箱如：yahoo,hotmail,zol… 這時(shí)無(wú)法得知客戶網(wǎng)址，只有通過(guò)GOOGLE去搜索網(wǎng)址。
以上內(nèi)容針對(duì)于阿里巴巴詢盤 !–>


這里大概先說(shuō)一下GOOGLE找網(wǎng)址和郵箱的方法
（在以后的文章中，我會(huì)專門詳細(xì)寫如何用Google來(lái)搜索客戶聯(lián)系方式以及更多開發(fā)客戶的思維）
注：目前該帖子已寫完


GOOGLE搜索欄上輸入：公司名稱+ website or email or contact
如果沒(méi)有任何發(fā)現(xiàn)，請(qǐng)縮短公司名稱再搜索。


如果還沒(méi)有任何發(fā)現(xiàn)，可以根據(jù)客戶所在國(guó)家，加上一定搜索限定，如：
公司名稱+website or email or contact site:.uk


這樣，應(yīng)該能找到公司網(wǎng)址和郵箱等信息。當(dāng)找到公司網(wǎng)址時(shí)，再進(jìn)行一次GOOGLE搜索。（我稱之為“二次搜索法”，順序可以顛倒。）
GOOGLE搜索欄上輸入：公司網(wǎng)址+email or contact


這樣，通過(guò)“二次搜索法”，該有的聯(lián)系方式都應(yīng)該都齊全了。
如果這樣都找不到，只有按照詢盤里客戶留的電話號(hào)碼打電話問(wèn)客戶了。


一、分析完詢盤是否有效后，這時(shí)一定得耐著性子，千萬(wàn)別急著報(bào)價(jià)！新手的誤區(qū)！應(yīng)該再盡可能多地先了解客戶！所謂“磨刀不誤砍柴工”。


1）查看客戶的公司網(wǎng)站的公司簡(jiǎn)介頁(yè)面。


好好看，一般里面會(huì)有不少有價(jià)值的東西！
公司的性質(zhì)（進(jìn)口商貿(mào)易商、批發(fā)商、分銷商、零售商。。。），公司成立時(shí)間、發(fā)展歷史、主營(yíng)行業(yè)及產(chǎn)品范圍、在行業(yè)中的地位，有無(wú)分支機(jī)構(gòu)。有時(shí)還會(huì)有管理層構(gòu)成（CEO，GM，CFO，Buyer, Senior Buyer …）及聯(lián)系方式。
公司性質(zhì)方面：
Retailer（零售商）：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨急。主要關(guān)注價(jià)格、交貨期，當(dāng)然質(zhì)量也是需要的。他們一般也不太會(huì)關(guān)注賣家實(shí)力多大，公司研發(fā)能力等，覺(jué)得你還專業(yè)，溝通暢通，靠譜就可以。目前在阿里上這類客戶居多。


此類客戶，我的建議是新手練練手可以，老鳥就略過(guò)吧。從時(shí)間成本上來(lái)算，不值當(dāng)。把重點(diǎn)放在進(jìn)口商貿(mào)易商、批發(fā)商、分銷商這三種性質(zhì)的客戶上。


進(jìn)口商貿(mào)易商 ( Importer/Trader )：此類客戶有固定的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，數(shù)量較大，訂單較穩(wěn)，對(duì)價(jià)格較敏感，很多在中國(guó)一些城市有采購(gòu)辦事處，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)比較熟悉，供應(yīng)商充足，對(duì)質(zhì)量要求較高。建議有實(shí)力的供應(yīng)商可以主動(dòng)和中國(guó)采購(gòu)辦聯(lián)系并且上門拜訪。郵件和電話遠(yuǎn)沒(méi)有面談的效果好，加深印象很重要。


分銷商（Distributor）：分銷行業(yè)資深品牌商的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)健全。但是近幾年來(lái)，一些市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌產(chǎn)品的性價(jià)比越來(lái)越受到客戶質(zhì)疑。因此考慮到防止客戶流失，分銷商也會(huì)進(jìn)口。甚至一些分銷商會(huì)有在市場(chǎng)上做自己品牌的打算，這時(shí)此類客戶合作意愿會(huì)很強(qiáng)烈，價(jià)格敏感度適中。


2）查看客戶公司網(wǎng)站的產(chǎn)品頁(yè)面。


看左邊的產(chǎn)品目錄結(jié)構(gòu)：好好觀察一下，產(chǎn)品分類是多還是少。
如果產(chǎn)品分類目錄分類很多，那么說(shuō)明這個(gè)客戶供應(yīng)產(chǎn)品品種比較多，力求全面，客戶“帶銷”（順帶銷售）能力較強(qiáng)，但對(duì)你產(chǎn)品應(yīng)該了解不夠，不算專業(yè)。
在 客戶跟進(jìn)表（第1篇帖子里分享了客戶跟蹤表。我建議你們可以再增加兩列：“客戶來(lái)源”和“價(jià)格敏感度”。）上MARK一下：此客戶價(jià)格敏感度不高！


如果產(chǎn)品分類目錄分類較少且較為匹配你的行業(yè)產(chǎn)品，那么這個(gè)客戶是非常對(duì)口客戶，請(qǐng)MARK一下：此客戶價(jià)格敏感度較高?。ㄓ捎诳蛻糁鳡I(yíng)此行業(yè)產(chǎn)品，因此應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品，行業(yè)以及市場(chǎng)行情比較了解）
再看一下產(chǎn)品頁(yè)面的前兩頁(yè)有沒(méi)有你們產(chǎn)品或者類似產(chǎn)品。一般放在產(chǎn)品前兩頁(yè)的產(chǎn)品都是客戶重點(diǎn)推薦，銷售較旺，進(jìn)口較多的產(chǎn)品。把這些產(chǎn)品記錄到客戶跟進(jìn)表中（以后可以伺機(jī)而動(dòng)，推薦這些產(chǎn)品。）


3）最后看一下“聯(lián)系我們”頁(yè)面，把聯(lián)系方式添加到客戶跟進(jìn)表中。


4）GOOGLE一下這個(gè)公司名，地址，郵箱等等，看看有沒(méi)有一些意外的發(fā)現(xiàn)。
比如，發(fā)現(xiàn)客戶在本國(guó)或全球行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的一些公司介紹或者詢價(jià)
或者在本國(guó)的大客戶/知名品牌的Vendor List里面，那么我們又順藤摸瓜，找到了一個(gè)更大的客戶……
通過(guò)GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP 發(fā)現(xiàn)客戶坐落在工業(yè)區(qū)，還有個(gè)不小的工廠….


至此，我們已經(jīng)對(duì)客戶的基本情況有了一定程度的了解。


二、回復(fù)客戶的詢盤，仍然不要急于報(bào)價(jià)，根據(jù)詢盤是一般質(zhì)量詢盤還是高質(zhì)量詢盤，一定要設(shè)置幾個(gè)不同的問(wèn)題來(lái)問(wèn)客戶。


這里可能某些人要急了，不是說(shuō)回復(fù)客戶的郵件要及時(shí)嗎？ 但是“及時(shí)回復(fù)郵件”和“不急著報(bào)價(jià)”這點(diǎn)并不矛盾。
另外，由于時(shí)差的存在，及時(shí)性分為絕對(duì)及時(shí)性和相對(duì)及時(shí)性。注意相對(duì)及時(shí)性就好，可以根據(jù)客戶時(shí)差上班時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)。如回復(fù)一個(gè)法國(guó)客戶的詢盤，下午2點(diǎn)之前發(fā)送。


高質(zhì)量詢盤一定要謹(jǐn)慎對(duì)待。借此機(jī)會(huì)詢問(wèn)客戶一些問(wèn)題，多了解一下客戶，也考驗(yàn)客戶合作的意愿。可以問(wèn)問(wèn)：


之前是否有進(jìn)口過(guò)此產(chǎn)品（由此判斷客戶是否在國(guó)內(nèi)有其他供應(yīng)商，客戶有可能之前是從當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商買貨）
FOB or CIF ? 按照哪個(gè)港口報(bào)價(jià) ?（判斷客戶的供應(yīng)商靠近什么地區(qū)）
客戶的客戶群體，是批發(fā)商、分銷商OR零售商。（判斷客戶的價(jià)格接受能力）
注意少問(wèn)一些無(wú)關(guān)或者不專業(yè)的問(wèn)題


如果客戶的規(guī)格明顯和該市場(chǎng)上的常規(guī)規(guī)格產(chǎn)品不一致，你的機(jī)會(huì)來(lái)了。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶市場(chǎng)的了解，告訴客戶，你們市場(chǎng)上什么規(guī)格的產(chǎn)品常見又暢銷。商人都對(duì)商品行情感興趣，給客戶一些建議，表現(xiàn)你對(duì)市場(chǎng)行情很了解，比較專業(yè)。
如：
Thanks for your inquiry.
According to our experience, 35 gsm with velcro is more popular in your market, as 80% of our French customers buy this type. Compared with 40 gsm, it’s an economic choice as price is more competitive. ( 或者 Compared with 30 gsm, it’s superior quality while price just 5% higher)
Is this type more suitable for you ?


For you to get precise costs, may I ask you a few 問(wèn)題 to learn your demand clearly ?
1) Have you ever imported the product before ?
2) You need FOB or CIF ? Which port ?
3) What is your main customer group ? Retailers or Wholesalers or Distributors?


Please kindly get back your comments to us. We are sure any of your feedback will get our prompt attention & reply. Thanks in advance !


如果是一般質(zhì)量詢盤（即產(chǎn)品規(guī)格或包裝或者數(shù)量不具體），則根據(jù)缺少的內(nèi)容去詢問(wèn)客戶。
這里特別注意如果沒(méi)有數(shù)量，一定要問(wèn)個(gè)大概的數(shù)量。報(bào)價(jià)的時(shí)候可以作為提價(jià)或者降價(jià)的理由。
此時(shí)如果產(chǎn)品規(guī)格不具體，即實(shí)際當(dāng)詢盤信息不是很明確時(shí)（很多是中間商，不太懂產(chǎn)品或者發(fā)的詢盤比較隨性，沒(méi)有把規(guī)格都查看好），有時(shí)最直接的辦法就是問(wèn)客戶具體的規(guī)格。
We reviewed your inquiry carefully but there are something still unclear for us.
1. 問(wèn)題1
2. 問(wèn)題2
We appreciate for your checking the above 問(wèn)題 and let us know to check right cost.
Then we will make quotation and send you asap.


如果是阿里詢盤且客戶是單發(fā)給你的，那么客戶可能會(huì)去查看一下產(chǎn)品的具體規(guī)格。
但有時(shí)候，客戶是中間商，就是不清楚具體規(guī)格，或者客戶qun發(fā)的詢價(jià)郵件，你問(wèn)客戶可是客戶收到的回復(fù)太多，忘了回復(fù)或者懶得回復(fù)你，這時(shí)聯(lián)系就斷裂了。（這一點(diǎn)集中發(fā)生在阿里詢盤上）
所以最好還是在詢問(wèn)客戶的同時(shí)，同樣告知客戶他的市場(chǎng)上什么規(guī)格的產(chǎn)品是常規(guī)好賣的。并且告訴客戶，收到他的回復(fù)后會(huì)把兩種規(guī)格的價(jià)格都報(bào)給他參考。


We reviewed your inquiry carefully while there are something still unclear for us.
1. AAAAAAAAAA
2. BBBBBBB
We appreciate for your checking the above 問(wèn)題 and let us know to check right right cost.


Meanwhile, based on my experience, I think 10gsm double elastic is more popular in your market as many of our customer from XXX are buying this type, which is more tight when wearing on but price just 5% higher. Do you have interest in getting price as well ?


If so, we’ll make quotation for both types after getting your reply..


總結(jié)一下：
收到客戶詢盤，但規(guī)格等信息不具體時(shí)，回復(fù)客戶郵件的幾種層次：


上策：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)行情非常熟悉的業(yè)務(wù)員，不需要具體的尺寸規(guī)格包裝信息，直接告訴客戶的市場(chǎng)上，什么規(guī)格的產(chǎn)品是最暢銷的。
中策：?jiǎn)柨蛻艟唧w的顏色、尺寸、規(guī)格、克重、包裝方式等等。
下策：對(duì)市場(chǎng)行情一無(wú)所知，給不出任何建議，不分市場(chǎng)只按照做過(guò)的規(guī)格報(bào)價(jià)的。


另外有時(shí)候會(huì)收到客戶類似產(chǎn)品的詢盤，規(guī)格或者產(chǎn)品設(shè)計(jì)很獨(dú)特，研發(fā)有些難度的。像這樣的詢盤，其實(shí)質(zhì)量也很高。
和老板好好談?wù)?，組織公司可以調(diào)動(dòng)的所有資源進(jìn)行配合研發(fā)看看。
打個(gè)比方：有些歐洲的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念很先進(jìn)，相關(guān)產(chǎn)品只要你能研究開發(fā)下來(lái)，那你就發(fā)達(dá)了?？梢员苊夂屯衅磧r(jià)格了，因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化，你就能賺取高利潤(rùn)，客戶還跑不掉。


※ 客戶不回復(fù)怎么辦？買家不理睬怎么辦？
1）盡量使用企業(yè)郵箱發(fā)送，免費(fèi)郵箱只選yahoo, hotmail。
Gmail少用，服務(wù)器不穩(wěn)定！163，126，新浪，搜狐更免了吧，這類郵箱地址很容易被國(guó)外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒(méi)有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會(huì)回復(fù)給你，因?yàn)樗揪筒辉盏洁]件！


2）第一封郵件最好不要帶附件。如圖片，報(bào)價(jià)單之類。（只針對(duì)阿里詢盤，自主開發(fā)的客戶回復(fù)你的開發(fā)信的情況下是沒(méi)有關(guān)系的。）
容易被識(shí)別成垃圾郵件。也不要長(zhǎng)篇大論公司實(shí)力，規(guī)模（這種回復(fù)的郵件太多）
記住第一封郵件的目的是：先聯(lián)系上客戶并能收到回復(fù)即可。
如果第一封郵件帶有附件，那么有種比較有效的辦法是，第一封郵件發(fā)過(guò)之后，立即用純文本格式（正常為HTML格式）再發(fā)送一封郵件給客戶，希望他能查收確認(rèn)。因?yàn)閹Я烁郊?，不知道他有沒(méi)有收到，如果沒(méi)有，請(qǐng)客戶立刻聯(lián)系你。這樣做能避免報(bào)價(jià)單發(fā)出去石沉大海，其實(shí)有時(shí)候是客人沒(méi)收到。
3） 利用郵件客戶端的定時(shí)發(fā)送確保在客戶上班之前一小時(shí)前遞送
4） 發(fā)送郵件，盡量避免使用容易被默認(rèn)為垃圾郵件的標(biāo)題，如：we could supply; do you want to buy…之類的。
5） 發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過(guò)高，很有可能被認(rèn)為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。
最好的郵件密度為：第1天-第2天-第5天-第13天-第25天- 之后每隔1個(gè)月
很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為，一旦收到詢盤就馬上回復(fù)，認(rèn)為及時(shí)盡早的回復(fù)，客人一定會(huì)對(duì)此滿意并回復(fù)！如果現(xiàn)在正是客戶上班的時(shí)間，那么這么做是對(duì)的。爭(zhēng)取在收到詢盤后盡快了解客戶的基本情況，半小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)。回復(fù)的第一封郵件先不要報(bào)價(jià)，但是內(nèi)容也不能太空洞，要有合作的誠(chéng)意但是也要帶著目的回復(fù)（盡可能多的了解客戶，問(wèn)題不能太多?。?
如果客戶此時(shí)不是上班時(shí)間。那么就算你馬上回復(fù)了客人，客人也會(huì)在他上班的時(shí)間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢盤，肯定也不會(huì)只有你一個(gè)人回復(fù)，肯定有大把的供應(yīng)商相爭(zhēng)回復(fù)，這樣，最早回復(fù)的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。所以可以使用郵件客戶端的定時(shí)發(fā)送功能，確?？蛻羯习嘁恍r(shí)前發(fā)送郵件。（當(dāng)然以上也可以不用定時(shí)發(fā)送，選擇郵件的“優(yōu)先級(jí)”來(lái)使得你的回復(fù)更加醒目。此點(diǎn)在本系列文章之一“外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何提高工作效率”中有所提及）


6 ) 如果沒(méi)有等到客戶回復(fù)，重新編輯，改變一下郵件內(nèi)容，再次發(fā)送，當(dāng)做提醒一下客戶。郵件加上高優(yōu)先級(jí)。重點(diǎn)提及幾個(gè)行業(yè)內(nèi)在做的知名客戶和質(zhì)量認(rèn)證，吸引客戶回復(fù)。
Hi David,
I wonder whether you received our email dated 16th, Dec 2012 ?
As a professional manufacturer of XX (product ), we are now working with many customers in your market such as 1, 2, 3. Our quality meet ISO, CE, FDA standard and price is quite competitive for your market.
Please kindly review our email. We are sure if price workable, free samples & catalog can be provided for your check.
We appreciate for your prompt reply.


7）如果以上還是沒(méi)有獲得客戶回復(fù)，果斷打電話給客戶，詢問(wèn)對(duì)自己產(chǎn)品的意向。內(nèi)容簡(jiǎn)短有力一些，加深印象
如電話中：
Hi David~
This is Henry from China, we got your inquiry from alibaba and we’ve get back to you yesterday. You can easily find my name Henry911（重音） from the title of email then find our company name ”Supersoft”（重音）. You got my name? Herry911（再次重音~）, I wait for your reply. Ok ? Thanks.


郵件的標(biāo)題：Re: Herry911 – Armchair manufacturer – Home Depot’s Vendor – Supersoft


8） 如果你很不幸，以上還是沒(méi)有獲得客戶回復(fù)，這里使用一個(gè)猛招，報(bào)個(gè)虛盤：
給客戶再發(fā)一封郵件，郵件內(nèi)容簡(jiǎn)潔直接，不說(shuō)廢話，直接報(bào)價(jià)。。
而且是比同行業(yè)都低的價(jià)格。（也不是越低越好，不能太低，把握個(gè)度。）但是裝作最重要的規(guī)格或者包裝方式漏寫了。比如，此報(bào)價(jià)故意遺漏材料規(guī)格“克重”。
Hi David,
I’m sorry that we didn’t get your reply since we have send a few emails to you for a few days.
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FOB Shanghai: XXX usd/pc
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很多時(shí)候，虛盤靈活運(yùn)用得好，會(huì)很容易打破僵局。對(duì)于那些剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見情形就是好不容易找到個(gè)客戶信息，開發(fā)信也送了N封，可對(duì)方就是沒(méi)反應(yīng)…可這一點(diǎn)也不奇怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說(shuō)價(jià)格太高，就是價(jià)格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。
打破這種僵局，有效的辦法之一就是來(lái)招狠的給他個(gè)低價(jià)，不信他不動(dòng)心………但實(shí)打?qū)嵉氐蛢r(jià)賣我們就掙不到什么錢，不是長(zhǎng)久之計(jì)。
這時(shí)候，虛盤就上場(chǎng)了：以低價(jià)吊起客戶的興趣。等客戶來(lái)興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品?？傊┚执蚱凭秃棉k，接下來(lái)服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望。


客戶收到以后，根據(jù)客戶的專業(yè)程度，會(huì)有兩種反應(yīng)。
如果客戶不是很專業(yè)，客戶會(huì)感覺(jué)這個(gè)價(jià)格很不錯(cuò)。盡快回復(fù)一下，要點(diǎn)樣品來(lái)看看。
如果客戶很專業(yè)，客戶會(huì)考慮這個(gè)價(jià)格很不錯(cuò)，不過(guò)沒(méi)寫克重。為了不錯(cuò)失好供應(yīng)上，盡快回復(fù)問(wèn)一下克重。


第一種情況，客戶不是很專業(yè)，那么答應(yīng)客戶很高興寄送樣品。（你就準(zhǔn)備那個(gè)價(jià)格低的樣品）。另外再和客戶推薦，你的市場(chǎng)上我們另外一種產(chǎn)品賣的也很好，質(zhì)量要好一些（同樣不說(shuō)克重），很多客戶也買這種。我一起寄給你看看，你覺(jué)得怎么樣？客戶大多數(shù)情況下是很樂(lè)意的。
找客戶要到快遞賬號(hào)然后把兩種樣品寄過(guò)去，客戶肯定會(huì)喜歡后一種質(zhì)量好點(diǎn)的。會(huì)問(wèn)你價(jià)格，然后你開始介紹，報(bào)價(jià)（同樣不必寫克重，以我樣品為準(zhǔn)）。這時(shí)你看，我們已從被動(dòng)的局面轉(zhuǎn)為主動(dòng)。
We are glad to send you samples to evaluate. Samples will be prepared asap.
Meanwhile, we also recommend another type that is superior quality, which are hot on sell in your market as well. We would like to send both together for you to compare, how do you think ?


一切的目的都是為了和客戶聯(lián)系起來(lái)。談生意談生意，郵件有來(lái)有往多了，生意就談出來(lái)了。當(dāng)你和客戶來(lái)來(lái)回回幾十封郵件的時(shí)候，客戶不給個(gè)機(jī)會(huì)給讓你寄樣品都過(guò)意不去。當(dāng)你和客戶來(lái)來(lái)回回近百封的時(shí)候，客戶也不好意思不給你訂單了。畢竟他投入那么多精力不是白白浪費(fèi)的。


第二種情況，客戶很專業(yè)詢問(wèn)具體克重。這個(gè)時(shí)候老實(shí)寫上具體克重如9克，并且告訴客戶：


The weight is 9 gram.


Usually we supply for your market with 10 gram, but this year more and more our French customers are asking for 9 gram because of highly competition in market. I wonder whether you’re facing with this situation as well ? Sometimes it depends on the role of your customers.
My experience that It’ s not big difference when using them.
Anyway, here I also quote price for 10 gram as below:
…………
If you confirm prices are workable, we will send samples of both types for you to compare and try on.
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