外貿(mào)工作很多人在做，門(mén)檻很低，但是可惜的是，很多人都不是一個(gè)合格的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，更談不上優(yōu)秀了。下面講講我是如何定義一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的。

1.做客戶(hù)的保姆，管家，托兒所老師。

為啥這么說(shuō)呢？做銷(xiāo)售你不能只是提供客戶(hù)需要的信息，你得提供額外的對(duì)客戶(hù)有用的，為客戶(hù)利益全部考慮到的信息和政策。你要給客戶(hù)提供保姆式服務(wù)，一條龍全包服務(wù)。

比如客戶(hù)問(wèn)你一個(gè)旺鋪產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，你只是直接給出報(bào)價(jià)和MOQ，這樣的回復(fù)只能算合格，但是不是優(yōu)秀。

優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員是這樣回復(fù)客戶(hù)的：除了給產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格信息圖片，報(bào)價(jià)和MOQ，還另外提供了包裝方式（普通包裝是啥樣的，定制包裝是啥樣的，額外收費(fèi)是多少，定制包裝MOQ是多少個(gè)。都附圖），每箱裝多少個(gè)，每箱尺寸多少，重量多少，體積多少，能不能設(shè)計(jì)包裝，交期多少天，如果可以的話(huà)也告訴客戶(hù)運(yùn)費(fèi)大概是多少，如果客戶(hù)現(xiàn)在下單MOQ，預(yù)計(jì)多少天可以做完。

還另外提供了該產(chǎn)品熱賣(mài)的顏色和款式，主要哪些國(guó)家地區(qū)賣(mài)的好，主要大客戶(hù)名字是啥。

還提供了樣品政策和高清圖片，是不是免費(fèi)樣品，有沒(méi)有庫(kù)存樣品還是需要打樣，打樣多少天。樣品費(fèi)要不要收。能不能開(kāi)模做樣品，開(kāi)模費(fèi)多少，開(kāi)模多少天。

還提供了目前市場(chǎng)原材料價(jià)格上漲還是不上漲的信息，提醒客戶(hù)及時(shí)下單。

還另外提供了工廠(chǎng)現(xiàn)在是否忙季，要不要排期信息。

還提供了建議客戶(hù)怎么做省錢(qián)，選擇啥工藝做的高檔等等。

還可以提供客戶(hù)這個(gè)產(chǎn)品的新設(shè)計(jì)信息，或者新品數(shù)據(jù)。

再比如客戶(hù)直接說(shuō)請(qǐng)給我報(bào)價(jià)單，沒(méi)說(shuō)要啥具體要求的產(chǎn)品，你不能直接把報(bào)價(jià)單丟過(guò)去，那樣沒(méi)用，客戶(hù)也不會(huì)理你的。

你要做的是：給客戶(hù)推薦熱門(mén)產(chǎn)品，或者新品，告訴客戶(hù)這個(gè)在哪里熱銷(xiāo)，客戶(hù)現(xiàn)在做可以抓住機(jī)遇。或者給個(gè)目錄，讓客戶(hù)選擇，然后針對(duì)他喜歡的，進(jìn)行報(bào)價(jià)。

再比如客戶(hù)說(shuō)了具體產(chǎn)品，但是沒(méi)說(shuō)數(shù)量，很多人就直接問(wèn)你要多少數(shù)量。這明顯是錯(cuò)的。

你可以這樣回復(fù)客戶(hù)MOQ的價(jià)格，超過(guò)MOQ到幾千個(gè)折扣是多少價(jià)格，再達(dá)到多少數(shù)量是多少價(jià)格。TT付款是多少價(jià)格，LC是多少價(jià)格，前TT后LC是啥價(jià)格。EXW是啥價(jià)格，F(xiàn)OB是啥價(jià)格，CNF啥價(jià)格，CIF是啥價(jià)格。還告訴客戶(hù)其他客戶(hù)一般首單是下多少個(gè)，方便生產(chǎn)和銷(xiāo)售，減少運(yùn)費(fèi)。再說(shuō)一遍，不是全部信息都要給，但是你能給的就都給。

每次寄樣都要提供樣品圖片，包裝圖片，每次做大貨都要提供大貨圖片，包裝圖片，這才是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員做的。

每次樣品延遲寄出，延遲交貨等問(wèn)題，要提前告訴客戶(hù)，讓客戶(hù)提早知道好安排。

每次原材料漲價(jià)或降價(jià)或者促銷(xiāo)，要提前告訴客戶(hù)。

你們放假，要提前告訴客戶(hù)。

有新產(chǎn)品，要提前通知客戶(hù)。你要做的是提前，而不是馬后炮。

當(dāng)然了這些信息不是全部都要提供，但是如果客戶(hù)要單個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，你除了報(bào)價(jià)和MOQ，必須額外提供包裝方式，包裝信息，交期，樣品政策，該產(chǎn)品銷(xiāo)售情況。這樣的信息提供才全面，才會(huì)讓客戶(hù)滿(mǎn)意，客戶(hù)也不用再一個(gè)一個(gè)問(wèn)你了?？蛻?hù)是希望你做他的保姆，把所有都考慮到，這樣他只管下單收貨。客戶(hù)選擇的是服務(wù)全面的業(yè)務(wù)員，不是問(wèn)啥達(dá)啥，不問(wèn)的話(huà)就不說(shuō)的業(yè)務(wù)員。這樣的業(yè)務(wù)員才優(yōu)秀。

2.客戶(hù)要的是solution解決方案，不是explanation解釋。要的是解決，不是解釋。銷(xiāo)售的核心和精髓也就是這個(gè)，永遠(yuǎn)給客戶(hù)提供解決方案。

給客戶(hù)寄樣了，客戶(hù)說(shuō)樣品不行。你一直在那巴拉巴拉地說(shuō)是庫(kù)存所以不好，是沒(méi)處理好，是啥原因，客戶(hù)懶得聽(tīng)的。你還不如直接說(shuō)樣品不行是我們的錯(cuò)，我們可以再給你寄樣，這次我們承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，對(duì)于給你們?cè)斐傻睦_，我們表示非常抱歉。

客戶(hù)要免費(fèi)樣品，你直接說(shuō)公司規(guī)定不能給免費(fèi)樣品，必須收費(fèi)才寄樣。這就把話(huà)說(shuō)絕了。客戶(hù)再也不會(huì)理你。你就不知道提供解決方案么？我們公司的樣品是要收費(fèi)的，但是我們會(huì)在你下單后返還。如果你收到樣品不滿(mǎn)意，我們可以給你再寄，運(yùn)費(fèi)我們承擔(dān)?；蛘哒f(shuō)我看你是個(gè)好客戶(hù)，值得信任，我自己承擔(dān)樣品費(fèi)，希望我們能做好朋友。

交期延遲，客戶(hù)發(fā)怒了，你只會(huì)說(shuō)我們機(jī)器壞了，工人少了，原材料漲價(jià)買(mǎi)不到等等的原因來(lái)搪塞。你要直接說(shuō)對(duì)不起，交期延誤是我們的責(zé)任，非常抱歉。這樣我們現(xiàn)在答應(yīng)你，優(yōu)先安排生產(chǎn)，在哪個(gè)日期做好交貨給你，一定保證質(zhì)量。

客戶(hù)投訴收到貨少了，你不要解釋?zhuān)紫鹊狼?，然后說(shuō)我們補(bǔ)償你貨款，或者說(shuō)我們立刻補(bǔ)貨空運(yùn)發(fā)你，我們付運(yùn)費(fèi)或者在下次訂單補(bǔ)貨給你。

銷(xiāo)售最重要的是就是解決問(wèn)題，給客戶(hù)提供解決方案。所以凡是客戶(hù)投訴客戶(hù)抱怨，我們要做的是直接給方法解決，讓客戶(hù)安心。

以上2點(diǎn)是我暫時(shí)總結(jié)的優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)，如有不合理之處，敬請(qǐng)?zhí)岢鲆庖?jiàn)。

原作者：Mark的外貿(mào)筆記

原出處：邦閱知識(shí)服務(wù)平臺(tái)

原鏈接：https://www.52by.com/article/2692