【發(fā)行人基本情況】公司設(shè)立以來(lái)主要從事化學(xué)藥品制劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品以心腦血管藥物為主，其他包括抗感染類藥物、補(bǔ)益類藥物等。生產(chǎn)劑型以小容量注射劑為主，其他包括片劑、膠囊劑和洗劑。公司的核心產(chǎn)品為長(zhǎng)春西汀注射液，另有參蛇偏癱膠囊等3 個(gè)中藥獨(dú)家品種。
公司于2014 年完成了對(duì)潤(rùn)弘本草的收購(gòu)，拓展了中成藥領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品系列。潤(rùn)弘本草主要從事中成藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品包括心腦血管藥物、補(bǔ)益類藥物等。生產(chǎn)劑型包括片劑、丸劑、散劑、膠囊劑等。重點(diǎn)產(chǎn)品包括中風(fēng)回春片等2個(gè)中藥獨(dú)家品種，市場(chǎng)潛力較大。
截至本招股說(shuō)明書(shū)簽署之日，發(fā)行人及控股子公司共擁有200 個(gè)藥物品種，藥品批準(zhǔn)文號(hào)231個(gè)，其中國(guó)家基本藥物品種71 個(gè)，國(guó)家醫(yī)保目錄品種146 個(gè)（其中甲類品種90個(gè)，乙類品種56個(gè)）。
報(bào)告期內(nèi)，發(fā)行人實(shí)現(xiàn)的收入和凈利潤(rùn)情況如下：
【發(fā)行人的行業(yè)就是屬于典型的大家都能明白的行業(yè)，大家不僅對(duì)行業(yè)熟悉，甚至對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及銷售模式都是比較了解的。發(fā)行人不僅是化學(xué)藥的專業(yè)生產(chǎn)銷售企業(yè)，并且通過(guò)并購(gòu)開(kāi)始涉及中成藥的研發(fā)和銷售，看起來(lái)現(xiàn)在和未來(lái)都有期待。行業(yè)不錯(cuò)，發(fā)行人研發(fā)水平也好，就是盈利規(guī)模那也是不在話下，報(bào)告期內(nèi)凈利潤(rùn)盡管有一些波動(dòng)，都在一億元以上。發(fā)行人行業(yè)不錯(cuò)，盈利規(guī)模也不錯(cuò)，那為什么還會(huì)IPO審核不通過(guò)呢？那么原因可能就不是企業(yè)的持續(xù)盈利能力問(wèn)題，也不是財(cái)務(wù)核查不到位的問(wèn)題，而有可能是這涉及到一些典型的發(fā)行條件的問(wèn)題，比如以前我們提到的商業(yè)賄賂的問(wèn)題、相關(guān)人員被立案調(diào)查的問(wèn)題。而具體到本案例的發(fā)行人，有可能是因?yàn)樯婕暗椒植鹕鲜械膯?wèn)題?！?/b>
【發(fā)審會(huì)問(wèn)詢意見(jiàn)】
一、請(qǐng)發(fā)行人代表進(jìn)一步說(shuō)明：（1）2010年1月，河南羚銳制藥股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱河南羚銳制藥）將其子公司鄭州羚銳制藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱鄭州羚銳，系發(fā)行人前身）49%的股份一次性轉(zhuǎn)讓給中青港聯(lián)（北京）投資公司(以下簡(jiǎn)稱中青港聯(lián))的原因及其商業(yè)合理性；河南羚銳制藥出售上述股權(quán)履行的決策程序、審批程序及信息披露情況；是否符合法律法規(guī)規(guī)章和交易所規(guī)則及公司章程的規(guī)定；（2）確定鄭州羚銳轉(zhuǎn)讓價(jià)格為1.80元/股的依據(jù)和程序，轉(zhuǎn)讓定價(jià)是否合理、公允；（3）河南羚銳制藥將鄭州羚銳股份轉(zhuǎn)讓給中青港聯(lián)時(shí)，未聘請(qǐng)?jiān)u估機(jī)構(gòu)對(duì)擬轉(zhuǎn)讓股份進(jìn)行評(píng)估、獨(dú)立董事未針對(duì)上述股份轉(zhuǎn)讓價(jià)格是否公允發(fā)表獨(dú)立意見(jiàn)、上述股份轉(zhuǎn)讓事項(xiàng)未提交河南羚銳制藥股東大會(huì)審議的具體原因及其合理性、合規(guī)性；上述股權(quán)轉(zhuǎn)讓是否存在糾紛、潛在糾紛和法律風(fēng)險(xiǎn)；（4）河南羚銳制藥的控股股東、實(shí)際控制人、董事、監(jiān)事、高管與發(fā)行人是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系或者其他利益安排，是否通過(guò)委托持股、信托持股等方式在發(fā)行人中擁有權(quán)益；（5）發(fā)行人原系上市公司河南羚銳制藥子公司，發(fā)行人總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、董事會(huì)秘書(shū)等主要高管曾在河南羚銳制藥任職，發(fā)行人本次發(fā)行上市是否屬于分拆上市或者變相分拆上市；是否損害了河南羚銳制藥及其投資者尤其是公眾投資者的合法權(quán)益。請(qǐng)保薦代表人對(duì)前述事項(xiàng)說(shuō)明核查方法、程序、依據(jù)和結(jié)論。
【既然這里提到了分拆上市的問(wèn)題，那么小兵就簡(jiǎn)單說(shuō)幾句關(guān)于分拆上市的觀點(diǎn)：①目前，中國(guó)IPO審核是不允許分拆上市的，所謂分拆上市，就是已經(jīng)上市公司控制的其他公司單獨(dú)IPO上市。②說(shuō)到分拆上市，那么就要說(shuō)怎樣的公司才算上市公司控制的公司，一般來(lái)說(shuō)持股超過(guò)50%的肯定是控制的公司，實(shí)踐中上市公司持股30%以上就會(huì)認(rèn)為是上市公司控制的公司。③在實(shí)踐中，存在一些案例（國(guó)民技術(shù)、佐力藥業(yè)）是上市公司持有20%多的股份最后沒(méi)有認(rèn)定是分拆上市且上市成功的，有的還是以前上市公司持股超過(guò)30%后來(lái)降低到30%以下的。
具體到本案例的發(fā)行人，從基本的資料和規(guī)則來(lái)說(shuō)，既然上市公司已經(jīng)將49%的股權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)讓給無(wú)關(guān)第三方，那么這個(gè)公司跟上市公司就沒(méi)有了關(guān)系，既然沒(méi)有了關(guān)系，這個(gè)公司后續(xù)IPO上市也就跟上市公司沒(méi)關(guān)系了，那么也就不存在是不是分拆上市的問(wèn)題。既然如此，那么為何監(jiān)管機(jī)構(gòu)還會(huì)關(guān)注到是否存在變相分拆上市的問(wèn)題，甚至這個(gè)問(wèn)題是IPO否決的核心原因呢？可能主要有以下因素：①上市公司轉(zhuǎn)讓股權(quán)給無(wú)關(guān)第三方?jīng)]有履行基本的決策程序，商業(yè)合理性存在一定的疑問(wèn)。②股轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓沒(méi)有進(jìn)行評(píng)估，股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格也不公允，沒(méi)有做出合理的解釋。③更重要的是，本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓的真實(shí)性存在疑問(wèn)，是否存在上市公司控股股東和高管在發(fā)行人這里持有股份或者權(quán)益的情形。④最直接和重要的是，發(fā)行人的總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、董秘等重要的高管原來(lái)都在上市公司那里任職。
上述種種因素表明，上市公司以前的股權(quán)轉(zhuǎn)讓是存在諸多疑問(wèn)的，很可能是一種不真實(shí)的轉(zhuǎn)讓，這樣就是引起了對(duì)于是否是分拆上市的一種質(zhì)疑，這可能真的是這個(gè)案例沒(méi)有通過(guò)IPO審核的真正原因?！?/b>
上市公司轉(zhuǎn)讓發(fā)行人股權(quán)的基本情況如下：
2010 年2 月，羚銳制藥將其持有的鄭州羚銳股份27.3%的股份轉(zhuǎn)讓給中青港聯(lián)；羚銳投資將其持有的鄭州羚銳股份21.70%的股份轉(zhuǎn)讓給中青港聯(lián)；北京高博將其持有的鄭州羚銳股份14%的股份轉(zhuǎn)讓給中青港聯(lián)。
1、股份轉(zhuǎn)讓原因
鑒于羚銳制藥擬進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整、優(yōu)化配置資源，將主營(yíng)業(yè)務(wù)集中于中藥貼劑，所以決定出售所持鄭州羚銳股份股權(quán)；王宏章先生作為鄭州羚銳股份第一大股東，愿意取得控股權(quán)。與此同時(shí)，王宏章先生與北京高博協(xié)商，擬收購(gòu)北京高博所持有鄭州羚銳股份14%的股份。2010 年2 月1 日，鄭州羚銳股份召開(kāi)股東大會(huì)，同意羚銳制藥、羚銳投資和北京高博分別將其持有的鄭州羚銳股份27.30%、21.70%和14.00%的股份全部轉(zhuǎn)讓予中青港聯(lián)。
2010 年2 月1 日，羚銳制藥、羚銳投資與中青港聯(lián)三方簽訂《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，分別將其持有的鄭州羚銳股份27.30%、21.70%股份作價(jià)2,457 萬(wàn)元、1,953 萬(wàn)元，轉(zhuǎn)讓予中青港聯(lián)，轉(zhuǎn)讓價(jià)格為每股1.80 元。2010 年2 月1 日，北京高博與中青港聯(lián)簽訂《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，將其持有的鄭州羚銳股份14%的股份作價(jià)1,260 萬(wàn)元，轉(zhuǎn)讓予中青港聯(lián)，轉(zhuǎn)讓價(jià)格為每股1.80 元。河南省產(chǎn)權(quán)交易中心對(duì)前述股權(quán)轉(zhuǎn)讓程序進(jìn)行了鑒證，并出具了豫產(chǎn)交鑒（2010）29 號(hào)《產(chǎn)權(quán)交易憑證》。
2、股份轉(zhuǎn)讓價(jià)格、定價(jià)依據(jù)、價(jià)款支付情況
根據(jù)羚銳制藥于2010 年1 月20 日發(fā)布的《河南羚銳制藥股份有限公司出售資產(chǎn)公告》（編號(hào)：臨2010-004），本次股份轉(zhuǎn)讓以鄭州羚銳股份總體價(jià)值9,000 萬(wàn)元（2009 年9 月30 日凈資產(chǎn)7,801 萬(wàn)元溢價(jià)1,199 萬(wàn)元）為計(jì)價(jià)依據(jù)，本次轉(zhuǎn)讓股份價(jià)款為4,410 萬(wàn)元，其中羚銳制藥持有的股權(quán)作價(jià)2,457 萬(wàn)元、羚銳投資持有的股權(quán)作價(jià)1,953 萬(wàn)元，轉(zhuǎn)讓單價(jià)為1.8 元/股。
北京高博轉(zhuǎn)讓其所持鄭州羚銳股份14%的股份（持股數(shù)額700 萬(wàn)股）轉(zhuǎn)讓給中青港聯(lián)的價(jià)格，參考鄭州羚銳股份2009 年9 月30 日凈資產(chǎn)，并經(jīng)雙方協(xié)商后確定為1.8 元/股。
3、受讓股份資金來(lái)源
中青港聯(lián)確認(rèn)，本次股份收購(gòu)資金來(lái)源于其自有資金及借款。
2010 年3 月1 日，鄭州羚銳股份召開(kāi)股東大會(huì)，決議將公司名稱變更為“河南潤(rùn)弘制藥股份有限公司”。2010 年5 月7 日，公司取得了鄭州市工商行政管理局核發(fā)了《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，注冊(cè)號(hào)為410100100025117。此次股份轉(zhuǎn)讓后公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)為：
羚銳制藥、羚銳投資和北京高博均書(shū)面確認(rèn)已全額收到該股份轉(zhuǎn)讓款，該股份轉(zhuǎn)讓協(xié)議已經(jīng)履行完畢，與受讓方不存在訴訟、仲裁，不存在第三人主張權(quán)利的情形，不存在其他潛在糾紛和法律風(fēng)險(xiǎn)。
4、本次股份轉(zhuǎn)讓完成后，公司實(shí)際控制人發(fā)生變更
本次股份轉(zhuǎn)讓完成后，公司控股股東變更為中青港聯(lián)。此時(shí)中青港聯(lián)的股權(quán)結(jié)構(gòu)如下表所示：
中青港聯(lián)此時(shí)的控股股東為王宏章先生之配偶何旭女士。
本次股份轉(zhuǎn)讓完成后，王宏章、何旭夫婦通過(guò)直接及間接持股擁有公司93%的控制權(quán)，公司實(shí)際控制人變更為王宏章、何旭夫婦。截至本招股說(shuō)明書(shū)簽署之日，公司實(shí)際控制人三年未發(fā)生變化。
5、羚銳制藥及其控股子公司羚銳投資本次出售公司股份的內(nèi)部決策程序
根據(jù)當(dāng)時(shí)有效的《上海證券交易所股票上市規(guī)則（2008 年修訂）》和羚銳制藥當(dāng)時(shí)有效的《公司章程（2009 年修訂）》中規(guī)定的審批權(quán)限和披露要求，羚銳制藥及其控股子公司羚銳投資出售公司合計(jì)49%股份的事項(xiàng)需經(jīng)董事會(huì)審議通過(guò)并公告。
羚銳制藥于2010 年1 月20 日披露了《第四屆董事會(huì)第九次會(huì)議決議公告》（編號(hào)：臨2010-003），根據(jù)該公告，羚銳制藥于2010 年1 月18 日以通訊方式召開(kāi)了第四屆董事會(huì)第九次會(huì)議，參加表決的董事應(yīng)為9 名，實(shí)際參加表決的董事為9 名。會(huì)議審議并一致通過(guò)了《關(guān)于轉(zhuǎn)讓鄭州羚銳制藥股份有限公司49%的股權(quán)的議案》。
羚銳制藥于2010 年1 月20 日同時(shí)披露了《出售資產(chǎn)公告》（編號(hào)：臨2010-004），根據(jù)該公告，該次轉(zhuǎn)讓以鄭州羚銳股份的總體價(jià)值為9,000 萬(wàn)人民幣（2009 年9 月30 日凈資產(chǎn)7,801 萬(wàn)元溢價(jià)1,199 萬(wàn)元）計(jì)價(jià)，合同所涉轉(zhuǎn)讓的股權(quán)價(jià)款為4,410 萬(wàn)人民幣，其中羚銳制藥持有的股權(quán)作價(jià)2,457 萬(wàn)元，羚銳投資持有的股權(quán)作價(jià)1,953 萬(wàn)元。
綜上，羚銳制藥及其控股子公司羚銳投資已就出售鄭州羚銳股份部分股權(quán)的事項(xiàng)履行了必要的決策程序及公告義務(wù)。
二、發(fā)行人因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題兩次被行政處罰和15次被有關(guān)監(jiān)管部門(mén)查處和曝光，其中有5次涉及發(fā)行人主導(dǎo)產(chǎn)品長(zhǎng)春西汀注射液。請(qǐng)發(fā)行人代表進(jìn)一步說(shuō)明：（1）發(fā)行人關(guān)于原材料采購(gòu)、藥品生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸?shù)确矫娴漠a(chǎn)品質(zhì)量?jī)?nèi)控制度是否健全并得到有效執(zhí)行，發(fā)行人相關(guān)內(nèi)控制度是否存在重大缺陷；（2）發(fā)行人在其歷次提交的的《招股說(shuō)明書(shū)（申報(bào)稿）》等申請(qǐng)材料中均未對(duì)其產(chǎn)品15次被有關(guān)藥品監(jiān)管部門(mén)查處和曝光為劣藥事項(xiàng)進(jìn)行披露的具體原因；發(fā)行人相關(guān)信息披露是否準(zhǔn)確、完整，相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)揭示是否充分；發(fā)行人有關(guān)信息披露的內(nèi)控制度是否健全并得到有效執(zhí)行；（3）發(fā)行人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否符合《藥品管理法》、《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》等法律法規(guī)的規(guī)定。請(qǐng)保薦代表人對(duì)前述事項(xiàng)說(shuō)明核查方法、程序、依據(jù)和結(jié)論。
【關(guān)于藥品和食品等這類關(guān)乎居民健康的產(chǎn)品和發(fā)行人來(lái)說(shuō)，食品安全和產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題必然是重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，并且肯定是零容忍的問(wèn)題。當(dāng)然，這類企業(yè)存在被監(jiān)管部門(mén)要求整改或者處罰的情形也是可以理解的，只是要及時(shí)整改、消除影響、以后不犯，更重要的是對(duì)于發(fā)行人的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的影響已經(jīng)全部體現(xiàn)，別忘啦還需要主管部門(mén)出具無(wú)重大違法違規(guī)行為的情形就可以了。
具體到本案例的發(fā)行人，關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，一個(gè)是被處罰和曝光的次數(shù)比較到，其實(shí)這類問(wèn)題就怕“大錯(cuò)不犯、小錯(cuò)不斷”的情形，是屬于非?？鄯猪?xiàng)的情況。另外一個(gè)就是，發(fā)行人竟然沒(méi)有主動(dòng)充分披露這些查處和曝光的情形，這個(gè)就不知道是什么原因了，是因?yàn)楸M職調(diào)查不到位沒(méi)有發(fā)現(xiàn)呢還是因?yàn)槠渌蚰?，不管怎樣，如果因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題被扣上一個(gè)信息披露重大遺漏的帽子那確實(shí)也夠難受的?！?/b>
報(bào)告期內(nèi)，發(fā)行人及控股子公司存在的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題如下：
1.公司存在的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題
2016 年7 月28 日，鄭州市藥監(jiān)局下發(fā)“（鄭）食藥監(jiān)藥罰【2016】22 號(hào)”《行政處罰決定書(shū)》，根據(jù)河南省藥監(jiān)局于2015 年11 月13 日轉(zhuǎn)來(lái)的撫州市食品藥品檢驗(yàn)所檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)（報(bào)告編號(hào)：YPCY20151204）記載，因廣昌縣食品藥品監(jiān)督管理局對(duì)廣昌縣解放南路衛(wèi)生服務(wù)所使用的標(biāo)示河南潤(rùn)弘制藥股份有限公司生產(chǎn)的批號(hào)為1503092“維生素C 注射液”進(jìn)行了抽樣，“可見(jiàn)異物”項(xiàng)不符合規(guī)定，依據(jù)《中華人民共和國(guó)藥品管理法》第四十九條第三款第六項(xiàng)規(guī)定，上述藥品按劣藥論處。根據(jù)《中華人民共和國(guó)藥品管理法》第七十四條、參照國(guó)家藥監(jiān)局《藥品和醫(yī)療器械行政處罰裁量適用規(guī)則》第十二條、第九條規(guī)定，鄭州市藥監(jiān)局決定對(duì)潤(rùn)弘制藥給予“沒(méi)收違法生產(chǎn)批號(hào)為1503092 的維生素C 注射液違法所得3510 元并處違法銷售藥品貨值金額2倍罰款7,020 元，合計(jì)10,530 元”的行政處罰。
2017 年2 月15 日，鄭州市藥監(jiān)局出具《關(guān)于河南潤(rùn)弘制藥股份有限公司行政處罰有關(guān)情況的復(fù)函》，確認(rèn)發(fā)行人上述違法違規(guī)行為不屬于法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定的情節(jié)嚴(yán)重的情形。
2017 年3 月3 日，新鄭市食品藥品監(jiān)督管理局出具《證明》，證明發(fā)行人除收到鄭州市藥監(jiān)局“（鄭）食藥監(jiān)藥罰【2016】22 號(hào)”《行政處罰決定書(shū)》，且被認(rèn)定為不屬于法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定的情節(jié)嚴(yán)重的情形外，自2012 年1 月1 日至《證明》出具日，發(fā)行人不存在其他違法違規(guī)行為。
2.金泰源存在的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題
2016 年8 月19 日，武漢洪山藥監(jiān)局下發(fā)“（武洪）食藥監(jiān)罰【2016】11 號(hào)”《行政處罰決定書(shū)》，因金泰源倉(cāng)庫(kù)溫度超標(biāo)，違反了《中華人民共和國(guó)藥品管理法》第十六條的規(guī)定，按照《中華人民共和國(guó)藥品管理法》第七十八條、《行政處罰法》第二十七條和武漢洪山藥監(jiān)局《關(guān)于依法合理行使行政處罰自由裁量權(quán)的規(guī)定》第十二條第二款等相關(guān)規(guī)定，武漢洪山藥監(jiān)局認(rèn)定金泰源上述違法事實(shí)為一般違法行為，給予“立即整改，給予警告；處以罰款20,000 元”的行政處罰。
2016 年8 月22 日，金泰源針對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)行了研究并整改，向武漢洪山藥監(jiān)局上報(bào)了《關(guān)于GSP 飛行檢查存在問(wèn)題整改情況》，金泰源已按實(shí)際情況設(shè)置陰涼庫(kù)，將溫濕度控制在規(guī)定范圍內(nèi)，同時(shí)由于金泰源未經(jīng)營(yíng)常溫儲(chǔ)存藥品，停用常溫庫(kù)，并向藥監(jiān)部門(mén)辦理備案。
2017 年3 月3 日，武漢藥監(jiān)局出具《證明》，證明金泰源于2016 年8 月19 日收到武漢洪山藥監(jiān)局“（武洪）食藥監(jiān)罰【2016】11 號(hào)”《行政處罰決定書(shū)》，該項(xiàng)行政處罰不屬于法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定的情節(jié)嚴(yán)重的情形外，除此之外，金泰源自2012年1 月1 日至《證明》出具日不存在其他違法違規(guī)行為。
除上述情況外，公司不存其他產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，公司獲取了有權(quán)部門(mén)的相關(guān)證明如下：
2017 年3 月3 日，新鄭市食品藥品監(jiān)督管理局出具了：“河南潤(rùn)弘制藥股份有限公司于2016 年7 月29 日收到鄭州市食品藥品監(jiān)督管理局行政處罰決定書(shū)【（鄭）食藥監(jiān)藥罰（2016）22 號(hào)】，該行政處罰于2017 年2 月15 日經(jīng)鄭州市食品藥品監(jiān)督管理局復(fù)函認(rèn)定不屬于法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定的情節(jié)嚴(yán)重的情形。除此之外，河南潤(rùn)弘制藥股份有限公司自2012 年1 月1 日至今不存在其他違法違規(guī)行為?！?br>
2017 年1 月9 日，禹州市食品藥品監(jiān)督管理局出具了證明：“茲證明河南潤(rùn)弘本草制藥有限公司系我轄區(qū)內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)。該企業(yè)自2014 年4 月11 日設(shè)立至今沒(méi)有因?yàn)檫`反食品藥品監(jiān)督管理相關(guān)法律、法規(guī)而受到本局的行政處罰。”
2017 年1 月10 日，武漢市洪山區(qū)食品藥品監(jiān)督管理局出具了證明：“茲證明湖北金泰源生物醫(yī)藥有限公司系我轄區(qū)內(nèi)藥品銷售企業(yè)。該企業(yè)自2016 年7 月1 日至今沒(méi)有因?yàn)檫`反食品藥品監(jiān)督管理相關(guān)法律、法規(guī)而受到本局的行政處罰?！?br>
三、請(qǐng)發(fā)行人代表進(jìn)一步說(shuō)明：（1）發(fā)行人主導(dǎo)產(chǎn)品長(zhǎng)春西汀注射液被列入安徽省、青海省、蘇州市等省市的“重點(diǎn)藥品監(jiān)控目錄”中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)在制定采購(gòu)計(jì)劃、醫(yī)生處方審核時(shí)，對(duì)公布的重點(diǎn)藥品從嚴(yán)管控、防止濫用，上述事項(xiàng)對(duì)發(fā)行人長(zhǎng)春西汀注射液業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和持續(xù)盈利能力是否構(gòu)成重大不利影響；（2）發(fā)行人在其歷次提交的《招股說(shuō)明書(shū)（申報(bào)稿）》等申請(qǐng)材料中均未對(duì)上述事項(xiàng)進(jìn)行披露的具體原因；發(fā)行人相關(guān)信息披露是否準(zhǔn)確、完整，相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)揭示是否充分。請(qǐng)保薦代表人對(duì)前述事項(xiàng)說(shuō)明核查方法、程序、依據(jù)和結(jié)論。
【至少?gòu)哪壳暗那闆r來(lái)看，醫(yī)療體制改革看起來(lái)真的是要?jiǎng)诱娓竦牧?，并且目前正在深入深化，很多改革措施都可能?duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生重大的不確定影響，當(dāng)然不一定就是不利影響，有可能也是正向的影響。醫(yī)療體制改革對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能存在的影響包括：①藥品定價(jià)以及藥品招投標(biāo)的改革，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售價(jià)格和銷售方式可能會(huì)存在重大的影響。②醫(yī)保藥品目錄的隨時(shí)改革和更新，可能會(huì)隨時(shí)調(diào)整醫(yī)保目錄的產(chǎn)品明細(xì)，并且可能會(huì)對(duì)某些產(chǎn)品重點(diǎn)監(jiān)控，那么就可能對(duì)某些企業(yè)產(chǎn)生重大影響。③“兩票制”的結(jié)算模式改革盡管現(xiàn)在還不是很普遍，但是這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)成為每一個(gè)醫(yī)藥IPO企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)模式一旦真正實(shí)施，確實(shí)會(huì)深入影響到醫(yī)藥行業(yè)的整個(gè)生態(tài)的發(fā)展。
具體到本案例的發(fā)行人，發(fā)行人對(duì)于產(chǎn)品被列入“重點(diǎn)藥品監(jiān)控目錄”的問(wèn)題沒(méi)有充分披露，從規(guī)則上來(lái)講確實(shí)也屬于信息披露的一個(gè)重大瑕疵。此外，發(fā)行人對(duì)于醫(yī)療改革體系可能發(fā)行人的影響做了詳細(xì)具體的描述，可以作為我們一個(gè)重要的參考?！?/b>
我國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生體制改革是一場(chǎng)長(zhǎng)期的、意義深遠(yuǎn)的改革，自2009 年中共中央、國(guó)務(wù)院出臺(tái)《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》以來(lái)，在本輪改革過(guò)程中，國(guó)家陸續(xù)發(fā)布了《關(guān)于建立國(guó)家基本藥物制度的實(shí)施意見(jiàn)》、《建立和規(guī)范政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物采購(gòu)機(jī)制的指導(dǎo)意見(jiàn)》等一系列重要的配套制度，其具體改革措施將在原材料采購(gòu)、藥品制造、藥品銷售及價(jià)格制定等方面對(duì)醫(yī)藥制造行業(yè)造成深遠(yuǎn)的影響。另外，在改革的過(guò)程中，政府主管部門(mén)可能會(huì)不斷調(diào)整《國(guó)家醫(yī)保藥品目錄》、《國(guó)家基本藥物目錄》、《國(guó)家低價(jià)藥品目錄》等市場(chǎng)準(zhǔn)入產(chǎn)品目錄，從而可能使公司入圍品種發(fā)生變化，可能對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)成果造成不利影響。
針對(duì)醫(yī)藥管理體制和運(yùn)行機(jī)制、醫(yī)療衛(wèi)生保障體制、醫(yī)藥監(jiān)管等方面存在的問(wèn)題將逐步提出相應(yīng)的改革措施。近期，對(duì)發(fā)行人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有一定影響的醫(yī)改相關(guān)政策主要有：
（1）藥品定價(jià)政策改革
根據(jù)國(guó)家發(fā)展改革委等部門(mén)聯(lián)合發(fā)出的《關(guān)于印發(fā)推進(jìn)藥品價(jià)格改革意見(jiàn)的通知》（發(fā)改價(jià)格[2015]904 號(hào)），我國(guó)從2015 年6 月1 日起取消絕大部分藥品政府定價(jià)，除麻醉藥品和第一類精神藥品仍暫時(shí)由國(guó)家發(fā)展改革委實(shí)行最高出廠價(jià)格和最高零售價(jià)格管理外，對(duì)其他藥品政府定價(jià)均予以取消，不再實(shí)行最高零售限價(jià)管理，按照分類管理原則，通過(guò)不同的方式由市場(chǎng)形成價(jià)格。其中醫(yī)?；鹬Ц兜乃幤罚舍t(yī)保部門(mén)會(huì)同有關(guān)部門(mén)擬定醫(yī)保藥品支付標(biāo)準(zhǔn)制定的程序、依據(jù)、方法等規(guī)則，探索建立引導(dǎo)藥品價(jià)格合理形成的機(jī)制。隨著來(lái)藥品價(jià)格改革政策的不斷深入、藥品采購(gòu)機(jī)制的完善、醫(yī)?？刭M(fèi)作用的強(qiáng)化，相關(guān)政策會(huì)對(duì)公司藥品的價(jià)格帶來(lái)較強(qiáng)的不確定性。同日，發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)藥品市場(chǎng)價(jià)格行為監(jiān)管的通知》（發(fā)改價(jià)[2015]930 號(hào)）加強(qiáng)對(duì)藥品市場(chǎng)價(jià)格的監(jiān)管，促進(jìn)藥品價(jià)格信息透明，強(qiáng)化社會(huì)監(jiān)督。
隨著藥品價(jià)格改革、醫(yī)療保險(xiǎn)制度的深入，藥品價(jià)格將隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況產(chǎn)生波動(dòng)，可能對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)斐刹焕绊憽?br>
（2）藥品招標(biāo)政策改革
2015 年2 月，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》（國(guó)辦發(fā)[2015]7 號(hào)），其中藥品分類采購(gòu)、帶量采購(gòu)、二次議價(jià)等政策對(duì)藥品中標(biāo)價(jià)格有較大影響。2015 年6 月，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委發(fā)布《關(guān)于落實(shí)完善公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)工作指導(dǎo)意見(jiàn)的通知》（國(guó)衛(wèi)藥政發(fā)[2015]70 號(hào)），提出全面構(gòu)建藥品集中采購(gòu)新機(jī)制、細(xì)化藥品分類采購(gòu)措施等意見(jiàn)。上述政策出臺(tái)后，各地陸續(xù)發(fā)布了新的招標(biāo)方案。隨著全國(guó)各省市藥品招標(biāo)工作的進(jìn)行，如果公司產(chǎn)品未能按照預(yù)期中標(biāo)或中標(biāo)價(jià)格下降幅度較大，將對(duì)公司經(jīng)營(yíng)造成不利影響。
（3）“兩票制”政策
2016 年4 月21 日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016 年重點(diǎn)工作任務(wù)的通知》（國(guó)辦發(fā)）[2016]26 號(hào)），該通知要求綜合醫(yī)改試點(diǎn)省份要在全省范圍內(nèi)推行“兩票制”，積極鼓勵(lì)公立醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)城市推行“兩票制”，鼓勵(lì)醫(yī)院與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算藥品貨款、藥品生產(chǎn)企業(yè)與配送企業(yè)結(jié)算配送費(fèi)用。2017 年1 月9 日，國(guó)家八部委印發(fā)了《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行“兩票制”的實(shí)施意見(jiàn)（試行）》的通知，明確要求2017年11 個(gè)綜合醫(yī)改試點(diǎn)省和200個(gè)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)城市，要按照“兩票制”的要求來(lái)推行，力爭(zhēng)2018 年在全國(guó)推開(kāi)。
“兩票制”是我國(guó)近期在藥品流通環(huán)節(jié)上推行的重要政策，此項(xiàng)政策要求藥品從生產(chǎn)企業(yè)銷往流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，流通企業(yè)銷往醫(yī)療機(jī)構(gòu)再開(kāi)一次發(fā)票，兩票制的推行旨在規(guī)范藥品購(gòu)銷秩序，縮減藥品流通環(huán)節(jié)，達(dá)到逐步降低藥價(jià)的目的。
“兩票制”實(shí)行后，若發(fā)行人不能適應(yīng)“兩票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)的變化，則可能對(duì)發(fā)行人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)產(chǎn)生不利影響。
（4）“一致性評(píng)價(jià)”政策
2016 年3 月5 日，《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于開(kāi)展仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)的意見(jiàn)》明確規(guī)定：“化學(xué)藥品新注冊(cè)分類實(shí)施前批準(zhǔn)上市的仿制藥，凡未按照與原研藥品質(zhì)量和療效一致原則審批的，均須開(kāi)展一致性評(píng)價(jià)。國(guó)家基本藥物目錄（2012 年版）中2007 年10 月1 日前批準(zhǔn)上市的化學(xué)藥品仿制藥口服固體制劑，應(yīng)在2018 年底前完成一致性評(píng)價(jià)，其中需開(kāi)展臨床有效性試驗(yàn)和存在特殊情形的品種，應(yīng)在2021 年底前完成一致性評(píng)價(jià)，逾期未完成的，不予再注冊(cè)；化學(xué)藥品新注冊(cè)分類實(shí)施前批準(zhǔn)上市的其他仿制藥，自首家品種通過(guò)一致性評(píng)價(jià)后，其他藥品生產(chǎn)企業(yè)的相同品種原則上應(yīng)在3 年內(nèi)完成一致性評(píng)價(jià)，逾期未完成的，不予再注冊(cè)。”
發(fā)行人目前共有71 個(gè)口服固體制劑產(chǎn)品按要求需開(kāi)展仿制藥質(zhì)量“一致性評(píng)價(jià)”，其中應(yīng)在2018 年底前完成“一致性評(píng)價(jià)”的品種為21 個(gè)?？紤]到“一致性評(píng)價(jià)”的費(fèi)用較高，發(fā)行人目前的應(yīng)對(duì)策略是篩選有價(jià)值的品種，有針對(duì)性、有計(jì)劃地開(kāi)展“一致性評(píng)價(jià)”工作。目前，公司已篩選了尼群地平片等3個(gè)具有潛力的國(guó)家基本藥物品種開(kāi)展“一致性評(píng)價(jià)”的前期研究。公司將按要求在期限內(nèi)完成上述品種的“一致性評(píng)價(jià)”工作。
如發(fā)行人未能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成“一致性評(píng)價(jià)”而導(dǎo)致藥品批準(zhǔn)文號(hào)不予再注冊(cè)，有可能給公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的負(fù)面影響。
（5）“輔助用藥”跟蹤監(jiān)控制度推行帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
2015 年2 月，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布的《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》，提出“要建立處方點(diǎn)評(píng)和醫(yī)師約談制度，重點(diǎn)跟蹤監(jiān)控輔助用藥、醫(yī)院超常使用的藥品”。2015 年10 月27 日，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委等五部門(mén)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于控制公立醫(yī)院醫(yī)療費(fèi)用不合理增長(zhǎng)的若干意見(jiàn)》（國(guó)衛(wèi)體改發(fā)〔2015〕89 號(hào)），將控制公立醫(yī)院醫(yī)療費(fèi)用不合理增長(zhǎng)作為深化醫(yī)改的重要目標(biāo)和任務(wù)，提出“建立對(duì)輔助用藥、醫(yī)院超常使用的藥品和高值醫(yī)用耗材等的跟蹤監(jiān)控制度，明確需要重點(diǎn)監(jiān)控的藥品品規(guī)數(shù)，建立健全以基本藥物為重點(diǎn)的臨床用藥綜合評(píng)價(jià)體系。”產(chǎn)品一旦被納入“輔助用藥”類別，其使用將受到嚴(yán)格的限制，對(duì)該產(chǎn)品的銷量將產(chǎn)生較大影響。
截至本招股說(shuō)明書(shū)簽署之日，在已明確品種目錄的省份或地區(qū)，公司還沒(méi)有品種被列入輔助用藥?！拜o助用藥”跟蹤監(jiān)控制度對(duì)列入輔助用藥目錄藥品的醫(yī)藥生產(chǎn)和銷售企業(yè)均存在一定程度的影響。未來(lái)，若發(fā)行人的主要產(chǎn)品被列入各省區(qū)“輔助用藥”跟蹤監(jiān)控目錄，將導(dǎo)致相應(yīng)品種銷售收入下降，將會(huì)對(duì)公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)造成不利影響。
（6）基本藥物品種目錄或醫(yī)保目錄調(diào)整帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
根據(jù)衛(wèi)生部、國(guó)家藥監(jiān)局等九部委于2009 年8 月聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于建立國(guó)家基本藥物制度的實(shí)施意見(jiàn)》，基本藥物全部納入基本醫(yī)療保障藥品報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例明顯高于非基本藥物。此外，國(guó)務(wù)院辦公廳于2013 年2 月頒布《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于鞏固完善基本藥物制度和基層運(yùn)行新機(jī)制的意見(jiàn)》指出定期調(diào)整國(guó)家基本藥物目錄。按照防治必需、安全有效、價(jià)格合理、使用方便、中西藥并重的原則，結(jié)合實(shí)際使用情況遴選調(diào)整國(guó)家基本藥物目錄，保持合理數(shù)量，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)。國(guó)家基本藥物目錄原則上每三年調(diào)整一次。
2013 年3 月，衛(wèi)生部發(fā)布《國(guó)家基本藥物目錄》（2012 年版）（衛(wèi)生部令第93 號(hào)），發(fā)行人及控股子公司共有71 個(gè)品種（不包括長(zhǎng)春西汀注射液）進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄。截至招股說(shuō)明書(shū)簽署之日，衛(wèi)計(jì)委尚未出臺(tái)新版的國(guó)家基本藥物目錄。未來(lái)若發(fā)行人的藥品品種被調(diào)出基本藥物品種目錄，可能對(duì)發(fā)行人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況造成不利影響。
2017 年2 月，人保部發(fā)布了《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)藥品目錄（2017 年版）》，根據(jù)新版醫(yī)保目錄，發(fā)行人進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄藥品品種共146 個(gè)（其中甲類品種90 個(gè)，乙類品種56 個(gè)），公司的主要產(chǎn)品長(zhǎng)春西汀注射液仍為醫(yī)保乙類品種。發(fā)行人有4 個(gè)藥品批準(zhǔn)文號(hào)被調(diào)出了國(guó)家醫(yī)保目錄（2017 年版），有3 個(gè)藥品批準(zhǔn)文號(hào)新進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄（2017 年版）。被調(diào)出國(guó)家醫(yī)保目錄的4 個(gè)藥品，發(fā)行人并未進(jìn)行實(shí)際生產(chǎn)，對(duì)發(fā)行人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況不會(huì)造成不利影響。
鑒于國(guó)家醫(yī)保目錄已于2017 年2 月更新完成，發(fā)行人的品種近幾年被調(diào)出醫(yī)保目錄的可能性較小，未來(lái)若發(fā)行人的藥品品種被調(diào)出醫(yī)保目錄，可能對(duì)發(fā)行人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況造成不利影響。
四、請(qǐng)發(fā)行人代表進(jìn)一步說(shuō)明：（1）發(fā)行人與經(jīng)銷商合同或協(xié)議中對(duì)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的責(zé)、權(quán)、利條款約定及其執(zhí)行情況，“兩票制”的推行對(duì)發(fā)行人經(jīng)銷模式的影響；（2）發(fā)行人實(shí)施銷售激勵(lì)與專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣之間的關(guān)系；（3）報(bào)告期內(nèi)存在較大數(shù)量經(jīng)銷商進(jìn)出的原因，退出經(jīng)銷商所經(jīng)銷發(fā)行人產(chǎn)品的處置情況；（4）發(fā)行人如何掌控經(jīng)銷商學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)及向終端客戶的產(chǎn)品銷售價(jià)格，經(jīng)銷商在學(xué)術(shù)推廣發(fā)行人產(chǎn)品中是否存在商業(yè)賄賂情形；（5）主要產(chǎn)品長(zhǎng)春西汀注射液的原料藥通過(guò)瑞士Linnea.SA指定的國(guó)內(nèi)獨(dú)家代理商采購(gòu)，同時(shí)藥品通過(guò)經(jīng)銷商的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣為主進(jìn)行，發(fā)行人是否具備獨(dú)立面向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的能力，相關(guān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是否充分披露。請(qǐng)保薦代表人對(duì)前述事項(xiàng)說(shuō)明核查方法、程序、依據(jù)和結(jié)論。
【以前已經(jīng)提到過(guò)很多次，醫(yī)藥行業(yè)主要就兩種銷售模式，一種是直銷，就是推廣和銷售都是發(fā)行人來(lái)處理；一種就是經(jīng)銷，那就是推廣和銷售全部由經(jīng)銷商來(lái)處理。這兩種模式的好處就是權(quán)利義務(wù)還是分割的比較清楚，在核算方面也比較容易處理，大家在實(shí)踐中也比較好理解。
具體到本案例的發(fā)行人，銷售模式卻有著不同，就是發(fā)行人的經(jīng)營(yíng)模式是上述兩種模式的一種綜合體，也就是：發(fā)行人買(mǎi)斷式將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，同時(shí)發(fā)行人還要通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行專業(yè)學(xué)術(shù)推廣。這種模式下，那么發(fā)行人學(xué)術(shù)推廣的權(quán)利和義務(wù)如何去劃分就是一個(gè)需要詳細(xì)說(shuō)明和劃分的問(wèn)題。比如，在發(fā)審會(huì)問(wèn)詢問(wèn)題就關(guān)注到：學(xué)術(shù)推廣的費(fèi)用具體由誰(shuí)來(lái)支付、學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用與經(jīng)銷商激勵(lì)怎么區(qū)分、專業(yè)學(xué)術(shù)推廣下終端銷售價(jià)格如何確定和控制等。此外，我們還需要重點(diǎn)關(guān)注發(fā)行人是否通過(guò)這種方式來(lái)可以規(guī)避通過(guò)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)實(shí)施商業(yè)賄賂的情形，需要解釋發(fā)行人采取這種銷售模式比其他模式的商業(yè)和理性以及具體的好處是什么。
此外，發(fā)行人還存在原材料采購(gòu)重點(diǎn)依賴一兩家供應(yīng)商的情形，個(gè)人覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題不會(huì)構(gòu)成IPO的實(shí)質(zhì)性障礙，充分披露風(fēng)險(xiǎn)就可以。】
1、銷售模式
公司以買(mǎi)斷方式將醫(yī)藥產(chǎn)品銷售給醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，再由醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)銷售至各級(jí)醫(yī)療終端和零售終端。公司根據(jù)所銷售產(chǎn)品的類別、產(chǎn)品所面向的終端市場(chǎng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力等將銷售分為三種具體模式：對(duì)于長(zhǎng)春西汀注射液、中風(fēng)回春片等很有特色，具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，公司主要采取專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣模式進(jìn)行銷售；對(duì)于大部分OTC 產(chǎn)品及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的處方藥，公司主要采取終端控銷模式；對(duì)于其他產(chǎn)品采取渠道分銷模式。公司三種銷售模式的對(duì)比情況如下表所示：
（1）專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣模式
針對(duì)長(zhǎng)春西汀注射液、中風(fēng)回春片等附加值較高，具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的處方藥產(chǎn)品，公司采取專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣模式進(jìn)行銷售。由于處方藥的需求取決于其適應(yīng)癥的發(fā)病率、藥品的療效和醫(yī)師對(duì)該藥品的認(rèn)知程度等因素，因此以提升醫(yī)師對(duì)藥品認(rèn)知為目的的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣為處方藥營(yíng)銷的行業(yè)通行方式。
公司專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣具體方式為：公司在各區(qū)域設(shè)置業(yè)務(wù)經(jīng)理，選擇和管理當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。公司選擇當(dāng)?shù)鼐哂袑W(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商，公司負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商提供關(guān)于產(chǎn)品的前沿研究、臨床案例、用藥指南、常見(jiàn)問(wèn)題、不良反應(yīng)信息等學(xué)術(shù)資料，并為經(jīng)銷商提供關(guān)于產(chǎn)品的咨詢服務(wù)。由經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)組織、實(shí)施各類別學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)論壇、培訓(xùn)會(huì)等學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，并由經(jīng)銷商承擔(dān)學(xué)術(shù)推廣的費(fèi)用。公司與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，制定銷售指標(biāo)，根據(jù)指標(biāo)考核經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)標(biāo)者有優(yōu)先續(xù)約權(quán)，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施銷售激勵(lì)政策。
長(zhǎng)春西汀注射液和中風(fēng)回春片均為國(guó)家醫(yī)保乙類藥品，報(bào)告期內(nèi)，在國(guó)家發(fā)改委核準(zhǔn)定價(jià)的范圍內(nèi)，公司參考各省中標(biāo)價(jià)格、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素確定銷售價(jià)格。公司均采取款到發(fā)貨的方式進(jìn)行結(jié)算。
（2）終端控銷模式
公司對(duì)于大部分OTC 產(chǎn)品及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的處方藥，采取終端控銷模式進(jìn)行銷售。針對(duì)該類產(chǎn)品，公司選擇在特定區(qū)域擁有較強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)、在當(dāng)?shù)剡B鎖藥店或診所等終端有較強(qiáng)影響力的經(jīng)銷商。由公司為經(jīng)銷商提供營(yíng)銷策劃和產(chǎn)品知識(shí)支持，由經(jīng)銷商具體實(shí)施營(yíng)銷和配送。公司通過(guò)經(jīng)銷商對(duì)銷售區(qū)域?qū)嵤﹪?yán)格劃分，在同一區(qū)域內(nèi)實(shí)施統(tǒng)一的零售價(jià)，嚴(yán)格禁止竄貨，公司還通過(guò)經(jīng)銷商及時(shí)掌握各終端的銷售數(shù)據(jù)，通過(guò)上述方式實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的管控。公司與經(jīng)銷商簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議，對(duì)經(jīng)銷商規(guī)定業(yè)務(wù)量和獎(jiǎng)懲措施，公司銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)除西藏、港澳臺(tái)地區(qū)以外的所有省、直轄市、自治區(qū)。
在終端控銷模式下，對(duì)于獨(dú)家品種，公司主要采取成本加成方式進(jìn)行定價(jià)，對(duì)于醫(yī)保品種，主要根據(jù)在各省的中標(biāo)情況定價(jià)。除少數(shù)客戶外，公司均采取款到發(fā)貨的方式進(jìn)行結(jié)算。
（3）渠道分銷模式
公司對(duì)于其他產(chǎn)品主要采取渠道分銷模式，即選擇商業(yè)信譽(yù)良好、行業(yè)內(nèi)影響力較大、經(jīng)營(yíng)思路清晰、服務(wù)意識(shí)較強(qiáng)的大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)作為經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商參與并主導(dǎo)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、終端市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，公司業(yè)務(wù)人員為經(jīng)銷商提供促銷方案支持，協(xié)助經(jīng)銷商做好分銷，推動(dòng)產(chǎn)品向終端銷售。
報(bào)告期內(nèi)，除了重點(diǎn)經(jīng)銷商仍采用賒銷方式，其他經(jīng)銷商都采用款到發(fā)貨的方式結(jié)算。由公司委托物流公司將產(chǎn)品配送至經(jīng)銷商，后續(xù)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)終端配送。公司對(duì)該部分產(chǎn)品采取成本加成方式定價(jià)，對(duì)于個(gè)別中標(biāo)價(jià)格較低的產(chǎn)品，公司按照中標(biāo)價(jià)格扣除配送費(fèi)用的方式制定出廠價(jià)格。
報(bào)告期內(nèi)，不同模式下收入、成本、毛利、毛利率及各項(xiàng)前述指標(biāo)的占比情況如下：
4、各銷售模式對(duì)應(yīng)的具體產(chǎn)品收入情況及相關(guān)會(huì)計(jì)處理
（1）公司各模式對(duì)應(yīng)的具體產(chǎn)品的銷售金額、毛利及毛利率情況
2016 年公司為了全面推進(jìn)精細(xì)化營(yíng)銷，對(duì)終端控銷產(chǎn)品實(shí)施“渠道下沉式”管理，在全國(guó)范圍內(nèi)以地市為單位大量開(kāi)發(fā)有終端、有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商作為合作伙伴，全面施行“一市一品一策略”，因此2016 年公司終端控銷模式下氫溴酸右美沙芬膠囊、乳寧膠囊、舒筋活血丸及陰癢康洗劑等產(chǎn)品價(jià)格隨之較大幅度的上漲，毛利率較以前年度有所提高。
（2）公司雖根據(jù)不同產(chǎn)品歸屬不同的銷售模式，但在不同的銷售模式下，貨物的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)是一致的，流程如下：
（3）公司銷售合同約定，乙方（客戶）在收到甲方（公司）貨物后，在當(dāng)日或次日按各品種國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收，并在甲方《提貨單》客戶收貨確認(rèn)聯(lián)上加蓋乙方印章或由乙方聯(lián)系人簽收，作為乙方向甲方出具的收貨并驗(yàn)收合格的憑證。乙方應(yīng)在收到貨物后15 日內(nèi)將銷售合同、提貨單客戶收貨確認(rèn)聯(lián)通過(guò)郵寄方式交付甲方，若未在指定時(shí)間交付的，視為乙方對(duì)甲方交付的貨物驗(yàn)收合格。
公司商品銷售收入確認(rèn)的具體原則為：公司已根據(jù)合同約定將產(chǎn)品交付給購(gòu)貨方，且產(chǎn)品銷售收入金額已確定，購(gòu)貨方已對(duì)提貨回執(zhí)單簽收確認(rèn)，并已經(jīng)收回貨款或取得了收款憑證且相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入，產(chǎn)品相關(guān)的成本能夠可靠地計(jì)量。公司主要銷售針劑、片劑、膠囊等產(chǎn)品，上述三種銷售模式下的貨物流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬轉(zhuǎn)移時(shí)點(diǎn)相同，均以公司已根據(jù)合同約定將產(chǎn)品交付給購(gòu)貨方，購(gòu)貨方已對(duì)提貨回執(zhí)單簽收確認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬轉(zhuǎn)移的條件。
5、各銷售模式經(jīng)銷商分析
報(bào)告期內(nèi)，公司不斷加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施優(yōu)勝劣汰。綜合前述3種銷售模式，公司及控股子公司的經(jīng)銷商數(shù)量情況如下表所示：
目前，發(fā)行人學(xué)術(shù)推廣模式下的核心經(jīng)銷商系指發(fā)行人長(zhǎng)春西汀注射液產(chǎn)品的經(jīng)銷商。潤(rùn)弘制藥2014 年、2015 年、2016 年釆取學(xué)術(shù)推廣模式銷售的核心經(jīng)銷商分別為252 家、231 家和234 家。報(bào)告期內(nèi)，潤(rùn)弘制藥采取學(xué)術(shù)推廣模式銷售的核心經(jīng)銷商數(shù)量總體呈下降趨勢(shì)。
（1）學(xué)術(shù)推廣模式下的核心經(jīng)銷商分類統(tǒng)計(jì)情況
潤(rùn)弘制藥學(xué)術(shù)推廣模式下的核心經(jīng)銷商按收入規(guī)模的分類統(tǒng)計(jì)情況如下（未按同一控制下合并計(jì)算口徑）：
1、2016 年
2、2015 年
3、2014 年
根據(jù)潤(rùn)弘制藥學(xué)術(shù)推廣模式下的核心經(jīng)銷商按收入規(guī)模的分類統(tǒng)計(jì)情況可以看出，2014-2016年，公司銷售收入主要集中在年銷售金額100 萬(wàn)元規(guī)模以上的經(jīng)銷商，100 萬(wàn)元規(guī)模以上的經(jīng)銷商相對(duì)較為穩(wěn)定。公司經(jīng)銷商的變動(dòng)主要集中在20 萬(wàn)元規(guī)模以下。主要原因包括：①由于部分經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)不達(dá)預(yù)期，或者因?yàn)閷W(xué)術(shù)推廣能力、政府事務(wù)能力、經(jīng)營(yíng)規(guī)范性等方面的原因，公司主動(dòng)更換了經(jīng)銷商；②部分經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)發(fā)生變動(dòng)，或者業(yè)務(wù)發(fā)生轉(zhuǎn)型，不再經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品；③公司為提升現(xiàn)有地區(qū)的銷售量，或者開(kāi)發(fā)新銷售區(qū)域、新醫(yī)院終端，引進(jìn)了新的經(jīng)銷商。
（2）不同模式下經(jīng)銷商進(jìn)入或退出的詳細(xì)情況
1、2016 年
2、2015 年
3、2014 年
（3）經(jīng)銷商數(shù)量變化原因
①潤(rùn)弘制藥經(jīng)銷商數(shù)量變化原因
2014-2016 年，潤(rùn)弘制藥在專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣模式下的經(jīng)銷商數(shù)量分別為252 家、231 家和234 家，經(jīng)銷商數(shù)量總體呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。經(jīng)銷商產(chǎn)生變化的主要原因包括：
①由于部分經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)不達(dá)預(yù)期，或者因?yàn)閷W(xué)術(shù)推廣能力、政府事務(wù)能力、經(jīng)營(yíng)規(guī)范性等方面的原因，公司主動(dòng)更換了經(jīng)銷商；②部分經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)發(fā)生變動(dòng)，或者業(yè)務(wù)發(fā)生轉(zhuǎn)型，不再經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品；③公司為提升現(xiàn)有地區(qū)的銷售量，或者開(kāi)發(fā)新銷售區(qū)域、新醫(yī)院終端，引進(jìn)了新的經(jīng)銷商。
2014-2016 年，潤(rùn)弘制藥在終端控銷模式下的經(jīng)銷商數(shù)量分別為19 家、18 家和401 家。2016 年，潤(rùn)弘制藥為了全面推進(jìn)精細(xì)化營(yíng)銷，對(duì)終端控銷產(chǎn)品實(shí)施“渠道下沉式”管理。公司細(xì)分單個(gè)產(chǎn)品，在全國(guó)范圍內(nèi)以地、市為單位大量開(kāi)發(fā)有終端資源、有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商作為合作伙伴，全面施行”一市一品一策略”，因此2016 年潤(rùn)弘制藥終端控銷模式經(jīng)銷商大幅增加。
2014-2016 年，潤(rùn)弘制藥在渠道分銷模式下的經(jīng)銷商數(shù)量分別為353 家、414 家和316 家。2016 年經(jīng)銷商數(shù)量顯著下降的主要原因?yàn)闈?rùn)弘制藥調(diào)整了經(jīng)營(yíng)策略，主動(dòng)加強(qiáng)與大中型經(jīng)銷商的合作，將一小部分覆蓋區(qū)域小、銷售能力弱的經(jīng)銷商調(diào)整為二級(jí)分銷商，從經(jīng)銷商處分銷產(chǎn)品。
②潤(rùn)弘本草經(jīng)銷商數(shù)量變化原因
發(fā)行人于2014 年5 月完成對(duì)潤(rùn)弘本草的收購(gòu)，2014 年10 月，潤(rùn)弘本草取得GMP證書(shū)，開(kāi)始投產(chǎn)。隨著業(yè)務(wù)的逐漸開(kāi)展，潤(rùn)弘本草從2015 年起經(jīng)銷商數(shù)量不斷增加。
③金泰源經(jīng)銷商數(shù)量變化原因
發(fā)行人于2015 年2 月完成了對(duì)金泰源的收購(gòu)，經(jīng)銷商數(shù)量不斷增加。
（4）經(jīng)銷商退貨或換貨的情形
2014-2016 年，發(fā)行人不存在換貨的情形。
2014-2016 年，發(fā)行人存在退貨的情況，具體情況如下：
2014 年、2015 年和2016 年退貨總金額分別為16.20 萬(wàn)元、15.51 萬(wàn)元和2.05 萬(wàn)元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入比例均微小。2014-2016 年，發(fā)行人發(fā)生退貨的原因系由于其他經(jīng)銷商急需貨物以保證不發(fā)生斷貨，而發(fā)行人在自身庫(kù)存不足，為維護(hù)客戶關(guān)系臨時(shí)向庫(kù)存較為富裕的經(jīng)銷商調(diào)貨，具體操作方式為：經(jīng)銷商將產(chǎn)品退回發(fā)行人，同時(shí)向發(fā)行人開(kāi)具紅字發(fā)票沖回收入，在財(cái)務(wù)上表現(xiàn)為“退貨”。報(bào)告期內(nèi)退回的貨物均已實(shí)現(xiàn)銷售。
2、重要原材料依賴進(jìn)口的風(fēng)險(xiǎn)
報(bào)告期內(nèi)，公司生產(chǎn)所需的長(zhǎng)春西汀原料藥使用瑞士 Linnea.SA的產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)雖然已有長(zhǎng)春西汀原料藥產(chǎn)品，但其品質(zhì)與國(guó)外廠商仍存在較大的差距，因此國(guó)內(nèi)長(zhǎng)春西汀制劑的優(yōu)勢(shì)廠商大多選擇進(jìn)口原料。目前在我國(guó)獲準(zhǔn)進(jìn)口的長(zhǎng)春西汀原料藥生產(chǎn)廠商只有瑞士Linnea.SA 和西班牙COVEX.SA，由于長(zhǎng)春西汀主要提取自?shī)A竹桃科小蔓長(zhǎng)春花植物，受植物豐歉周期的影響，該原料藥的年產(chǎn)量可能存在波動(dòng)，雖然目前公司的采購(gòu)量占瑞士Linnea.SA 總產(chǎn)量的比例較低，但未來(lái)隨著公司生產(chǎn)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，公司可能會(huì)面臨重要原材料供應(yīng)或者價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。
公司采購(gòu)的關(guān)鍵原料長(zhǎng)春西汀由瑞士Linnea.SA生產(chǎn)?？紤]到運(yùn)輸周期和檢驗(yàn)周期較長(zhǎng)，公司一般每年集中采購(gòu)1-2 次。報(bào)告期內(nèi)，公司向Linnea.SA 指定的具有GSP資質(zhì)的國(guó)內(nèi)獨(dú)家代理商進(jìn)行采購(gòu)。2013 年Linnea.SA指定的獨(dú)家代理商為揭陽(yáng)市同濟(jì)醫(yī)藥有限公司，2014 年、2015 年、2016 年1-6 月Linnea.SA 指定的獨(dú)家代理商為廣東健坤藥業(yè)有限公司，2016 年7 月1 日起為廣東濟(jì)森藥業(yè)有限公司。報(bào)告期各期，公司分別向上述企業(yè)采購(gòu)長(zhǎng)春西汀。同時(shí)，公司將西班牙COVEX.SA 作為長(zhǎng)春西汀原料的備選生產(chǎn)商，具體措施為：
2017 年3 月發(fā)行人與西班牙COVEX.SA 在中國(guó)的代理商那曲地區(qū)先鋒醫(yī)藥有限公司簽訂了《采購(gòu)合作意向書(shū)》：
“經(jīng)甲乙雙方（甲方為西班牙COVEX.SA 的中國(guó)代理商那曲地區(qū)先鋒醫(yī)藥有限公司，乙方為發(fā)行人）友好協(xié)商，本著平等、自愿、誠(chéng)實(shí)、信任、互惠互利的原則，就乙方向甲方采購(gòu)長(zhǎng)春西汀原料藥事宜初步達(dá)成如下合作意向：
一、甲方承諾有能力長(zhǎng)期向乙方供應(yīng)長(zhǎng)春西汀原料藥且供應(yīng)充足，能夠保證乙方生產(chǎn)所需（包括擴(kuò)大產(chǎn)能后）。
二、雙方在簽署正式采購(gòu)合同前，乙方需對(duì)甲方開(kāi)展更深入的考察，并對(duì)合作細(xì)節(jié)、合作方式、服務(wù)方案、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行磋商后，簽署合作協(xié)議、采購(gòu)合同等法律文件。
三、本意向書(shū)，不具備法律效應(yīng)，只作為雙方合作意向聲明，促使雙方更快、更有效的合作?！?br>
公司大部分原輔料及包裝材料市場(chǎng)供應(yīng)充足，經(jīng)長(zhǎng)期合作，公司與主要供應(yīng)商形成了良好的合作關(guān)系，與部分供應(yīng)商簽署了長(zhǎng)期合作協(xié)議。除獨(dú)家物料外，公司的主要物料均有至少2 家合格供應(yīng)商，對(duì)物料供應(yīng)的穩(wěn)定性形成了有效的保障。
浙公網(wǎng)安備 33010802012068號(hào)
